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移动公司贺卡业务开发纪实 ....................................................................................................... ... 141 立足市场 服务企业 ——潮州局开发潮州供电局邮政贺卡营销案例 .....................................

P最r EⅣrERPR JSE JWAⅣAGE JWEⅣT—_———___●_■—●____———●——_—_一 场的空白,函件局人员灵机一动,设计 出一种简洁大方的请柬式折叠明信片。

这种请柬外观类似于邮简信封:封起 来是一张带邮资的明信片,打开来即是 一纸大红请柬,样式新颖,邮寄方便。

请柬明信片在柜台试销后反应很好,特 别适合一些中小会议、商务宴请。四川 酒家很快订做了1万枚作为婚宴酒席 的配套赠品,在全国享有盛名的小红 花艺术团也特地订购了5000张请柬片 作为邀请嘉宾观摩演出的专用请柬。

函件局还根据市场反映,又为酒 店这部分客户群度身订做了一种“酒 楼特色卡”。这种卡除了详细介绍酒店 特色菜外,还具有优惠打折的功能,便 ● 撰 文 \ 于酒店发展回头客。“酒楼特色卡”受 到饭店酒家的欢迎,仅南屏酒楼一家 就一次性定购了2万枚“特色卡”。 鲁   敏 固诒刳宣匐嵌摹列 经过数年的积累和摸索,南京邮 政局在邮资片的制作上初步形成了系 列,宾馆、学校、医院、超市、金融、 /I\小明信片,做出大文章。2001年, ●南京邮政局函件局紧贴市场,创 新思维,真抓实干,制作企业金卡410 万枚,各类邮资明信片600万枚,制作 总量在全国各省会局中名列前茅。这 份沉甸甸的硕果是如何撷取的呢? 奖。竞猜片设计意向一推出,很快受 到赞助商注意,一家房地产公司捷足 先登,与函件局合作订制了10000枚 竞猜片在五台山体育馆现场派送,场 面火爆。

尝到了“创新”的甜头之后,不 久,南京邮政局又为邮资片家族增添 通信等各行各业都成为邮资片的主角。

说起这些系列,函件局的孙安宁局长 能扳着手指头说出一长串:宾馆饭店 系列的有怡华假日酒店、华江饭店、大 桥饭店、珍珠饭店、绿柳居等,学校系 列的有南京大学、南京师范大学、东南 大学、南京航空大学、中国药大、南京 农大等l医院系列的有军区总院、南京 中医院、妇幼医院、血液中心、八一医 院等;银行系列的有中兴、光大、农 业、工商、民生……成了系列,就便于 培养成熟的大客户,有了大客户,在制 作量上就容易上规模。移动、联通这些 通信系列的大户一年的金卡数量分别 达到120万枚、50万枚。为了更好地 引导大客户用邮,南京邮政局还超越 常规,对大客户推出了“金卡售后服 务”,在2002年新年之际按客户指定 的消费群免费提供名址、免费打印并 代为寄发。此举受到许多邮资片大户 的好评,盛赞南京邮政局不仅为客户 “甜辑落罐ij鬻滚衡器 明信片的形式虽然万变不离其宗, 然而其功能却可以千变万化。南京邮 政局大胆改换思路,把明信片作为一 种独立产品放人市场,深入调研,根据 不同消费群的需求,开发出足球竞猜 卡、书友卡、请柬式明信片、酒楼特色 卡四个新品种,受到不同客户的青睐。

2001年5月,甲A足球赛在全国如 火如荼地举行,每一场赛事的输赢比分 都成为球迷关注的焦点。函件局从球 迷的热情中嗅到一丝商机,很快策划设 计出一种带有竞答功能的联体邮资明 信片,球迷填写后投入邮筒即可参加抽 了一个新品一一书友卡。江苏文艺出 版社“席绢书友会”以前的书友卡是 一种塑料小卡片,制作较粗糙,出版 社有意更换。函件局闻风而动,大胆 创新,设计了三枚样稿,把席绢的照 片、签名及所有作品的书名印在邮资 片背面。富有创意的设计让出版社拍 案叫绝,在3000枚预订数的基础上又 加印了2000枚。

请柬式明信片的创意来源于一个 用户的抱怨。函件局的一名工作人员 无意中听到用户说:搞活动请人最麻 烦,买了请柬还得配信封、邮票,搞不 好还会超重。用户的不便往往就是市 囹 部皂企韭警理   2002?3 -—_●__————_-—?___——___——__一,&r EⅣr鼻詹P詹,S E肼^ⅣA a EM£Ⅳr 提供产品,更想方设法帮助、引导客户 消费产品。 除了大客户的系列金卡,函件局还 借会议、活动之机,千方百计为明信片 寻找出路。2001年9月,第六届华商大 会在南京召开。这次会议级别高、影响 大、人数多,大会礼品成了众多商家及 知名礼品公司虎视眈眈的“眼球焦 点”。函件局知难而上,与南京市私营 经济园、金城摩托、双沟集团、厦华建 材等八家知名企业合作,设计制作了一 套把南京风光与当地经济发展融于一 炉的邮资片。由于明信片形式独特、集 大俗大雅与一身,受到华商大会组委会 的一致好评,1 0万枚明信片全部被组 委会买断,并列入赠送华商的礼品单。

9FJ份,南京市首届六朝灯展大型 游园会在玄武湖举办,观者如潮,又是 一个“借鸡下蛋”、发展明信片的好机 会。函件局与玄武湖公园管理处一拍 “富 贵乌 ■'苎? ,, 之争 ◆撰文/施万为 石 狮富贵鸟集团公司是一家集鞋 业、电子、香烟、服饰等为一 IP电话网关的电话插口上,以光纤接 入方式直接引电话线到小交换机中继 线上,使所有电话均可使用其IP电话 体、有员工3000多人、在当地有较大 社会影响力的品牌企业。公司现有电 话51部,用于内部通信的小交换机2 台,容量为250门,通信需求量相对 较大,月均通信费用2万元,市、长 话各半。长话业务主要与意大利、香 港及国内各大城市联系居多。由于该 公司的社会影响力和通信衙求量较 大,成为各电信运营商在石狮占领长 话市场的首选目标。相继有吉通、联 通、网通等公司与该企业主管进行接 触,以较大的优惠幅度游说该公司。

对此,石狮电信灵活应对,最终战胜对 手,留住了客户。 的服务,同时免收IP电话市话接入 费,井对通话费实行8折优惠。对于 长话费用较高的富贵鸟集团来讲,这 些优惠措施无疑具有较强的吸引力。

石狮电信局的客户经理从交谈中还了 解到,该集团对于刚成立不久的该家 公司的通信保障能力有所疑虑,具体   即合,制作了5万张邮资明信片门票及 无资明信片门票,以满足不同游客的需 求。“龙聚玄武”门票明信片果然成为 灯会的一个亮点,10万张明信片门票 一张不剩。

12月,函件局再传捷报,160万枚 “见义勇为”邮资片在全市发行,市见 义勇为基金会、省学生联合会全面负 责销售。一套八枚的“见义勇为”明信 片以卡通形象为表现方式,再配以朗朗 上口的四行诗,很快在校园流行起来, 在一些小学生中,甚至兴起了集片热。

回顾一年来明信片的开发历程, 南京函件局最大的亮点不仅仅是在数量 上有重大突破,更重要的是1000万枚明 信片的收入全部按期到账,各类邮资片 的开发资金不仅全部由客户垫付,后期 的发行销售也由客户包销,这种“两头 在外”的制作方式使得南京邮政局去年 制作的邮资片无一枚积压,无一枚要职 工推销,业务运作步入了良性循环轨道, 在树立企业品牌形象的同时,真正实现 了社会效益、经济效益的双丰收。@ (作者单位:南京邮政局) 合作协议仍未定案。.也就是说,石狮 电信局还有留住客户的空间。 应对策略 在了解了对手的情况和用户的反 应后,石狮电信局再次召集相关人员, 起因和交锋 石狮电信局历来注重与富贵鸟集 团建立良好的关系往来,指定客户经 理定期走访和开展业务联络,相互之 间关系较为融洽。但在去年2月份,该 局了解到一个信息,富贵鸟集团正与 X×公司商讨,准备将其所有长话业 务接入其IP网,并已达成初步意向。得 到信息后,石狮电信局立即派出客户 经理上门走访,经过交谈,了解到X× 公司提出的优惠方案主要是:利用富 贵鸟集团现有的小交换机网络,从其 研究对策,初步决定不在资费优惠幅 度上与对手正面交锋,而是多管齐下, 利用本局的品牌和综合服务能力强的 优势,着重从为用户提供全方位服务 上下功夫。在战术上分两步进行:

一是实行亲和措施,在人际关系 上下功夫,用真心换取客户的真情。

石狮电信局派出客户经理和业务人员 共同进驻这家企业,时刻关注该企业 的动态,以便迅速做出对策。同时,该 局还拟定了一份方案,重点将企业实 力、网络规模、技术层次、服务能力、 服务水平与××公司的现状进行比   邮电企业f理 2002?3 囝 +申请认证

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64962985,电子邮件:liushumin@cnii.com.cn,国际标准刊号:ISSN 1002-526X,国内... 之争 --- 施万为 “卡”“片”纷飞扬 送我上青云-南京邮政大力开拓明信片市场纪实 --- 鲁...

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