最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案(试卷号:1341)
最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案(试卷号:1341) 案例分析题 1.案例背景:有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先挑选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
问题:
(1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗?为什么?(10分) (2)这个案例给予我们什么样的启示?(10分) 答:(1)从某种角度上来说,两个孩子的谈判是成功的,但是只成功了一半。首先这两个孩 子采取的分橙子的方式,构筑了相互制约条件下的“地位的平等”,创造了“互惠的条件”,利益相互依赖,才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,没有事先申明价值,而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需,那么他们会想办法将皮和果肉分开,一个拿果肉去榨果汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。
(2)商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则,并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,彼此从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准,要从多个角度出发,成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近双方所追求的最佳目标。
2.案例背景:美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业,但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?” “你说的一点也不错,”艾柯卡回答,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说:“我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账目上目前已经有了4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢?且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。
问题:
(1)结合案例内容,谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么?他运用了怎样的谈判方式?(10分) (2)通过这个案例,你能得到什么启示?(10分) 答:(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式,并且在谈判前,他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此,艾柯卡谈判取得成功。
(2)通过这个案例,我们不难看出,在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。
3.案例背景:1972年12月,在欧共体的一次首脑会议上,英国首相撤切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的“铁娘子”魅力。
她在这次会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。英国在过去几年中,投入了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青,他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5亿英镑,他们认为这个数字是能解决问题的。可是,素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的,她仍然坚持原有的立场,于是,谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑,而另一方则只同意削减2.5亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。
其实,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略是以提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场,双方处于一种僵持状态。这时,英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撤切尔夫人告诉下议院,原则上按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余地,同时也在含蓄地警告各国,并对法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国也采取了报复的手段,在报纸上大肆刊登批评英国的文章,说英国在欧共体中采取低姿态,企图以此来解决问题。
面对法国的攻击,撤切尔夫人明白,要想让对手接受她提出的目标是非常困难的,因此,必须让对方知道,无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制,终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇,撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后,欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。
问题:
(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何?是如何取得的? (2)这个案例的结果,给我们带来了什么样的启示? 答:撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标,是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现,是通过运用高起点报价策略取得的。
此案例结果带给我们的启示是:
(1)采取高起点报价策略,可以为以后的谈判让步留有较大的空间,有利于在必要的情况下作出一定的妥协。
(2)运用高起点报价策略时,态度要坚定。
4.案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始,进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中,日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说:“我们看不懂,要回去研究一下。” 数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组,故伎重演,美国人讲得不耐烦了,几乎对达成协议不再抱什么希望。接着,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图,而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然,日本人大获全胜,美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。
问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略?给我们的启发是什么? 答:在本案例中,日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是:当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时,疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略,能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌,并能逐渐磨去他的锐气,从而扭转不利或被动的局面。
采用这种战术,需要注意:谈判前期要作好思想准备,面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针,到谈判后期,即使己方已经占据了谈判的上风,也不要采用盛气凌人的态度,切忌不要以硬碰硬,以免引起对立,使谈判破裂。
5.案例背景:有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一款皮夹克。问服装厂经理:“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?…‘不行,我们这是最低价了,再也不能少。…‘咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点也不能降吧?”服装厂经理感到,冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步。所以,很干脆地说:“不能让价,没什么好商量的。”采购员见话说到这个地步,没什么希望了,扭头就走了。
过了两天,另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理:“多少钱一件?”回答依然是“500元一件”。采购员又说:“我们会多要你的,采购一批,最低可多少钱一件?”“我们只批发,不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时,采购员不再还价,而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿,采购员说:“你们的厂子是个大厂,信得过,所以我到你们厂来采购。不过,你的这批皮夹克式样有些过时了,去年这个式样还可以,今年已经不流行了。而且颜色也单调,你们只有黑色的,而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品,突然看到有一件缝制得马虎,口袋有裂痕,马上对经理说:“你看,你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查,又发现有件衣服后背的皮子不好,便说:“你看,你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时,经理沉不住气了,并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是,经理用商量的口气说:“你要真想买,而且要得多的话,价钱可以商量。你给个价吧!…‘这样吧,我们也不能让你们吃亏,我们购50件,400元一件,怎么样7 '‘价钱太低,而且你们买的也不多。那好吧,我们再多买点,买100件,每件再加30元,行了吧?”好,我看你也是个痛快人,就依你的意见办!”于是, 双方在微笑中达成了协议。
问题:
(1)前一个采购员为什么没有成功? (2)后一个采购员的谈判为什么成功了? 答:(1)前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价,没有运用任何谈判磋商的策略和技巧,而且又不坚持,轻易放弃,因而谈判没有成功。
(2)后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略,又能坚持,所以取得谈判的成功。
6. 案例背景:美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业,但自 从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?” “你说的一点也不错,”艾柯卡回答,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说:“我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账目上目前已有4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢?且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。
问题:
(1)结合课本相关内容,谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么,他运用了怎样的谈判方式? (2)通过这个案例,你能得到什么启示? 答:(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式,并且在谈判前,他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此,艾柯卡谈判取得成功。
(2)通过这个案例,我们不难看出,在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。
7.案例背景;
华纳传播公司(后来发展为时代华纳公司)富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业,所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约60个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费。
谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在各个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自己的马,并让它们参加比赛。罗斯知道一些。赛马的事,因为他的姻亲也养马,并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此举被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去,端详了一会儿,然后故作惊讶地喊到:”这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)(罗斯的寒戚)的!”听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。
问题:
(1)此次谈判得以成功的原因是什么? (2)在谈判中,罗斯运用了什么谈判方法,塑造了一种什么样的开局气氛? 答:(1)此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作,重点是摸底,即对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。
(2)在谈判中,罗斯运用了协商式开局的谈判方法,塑造了一种高调的开局气氛。
8.案例背景:一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中,发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?你还是把玉米挑回家吧。”农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,你这人不识货!” 接着,他又转过脸对其他人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!“ 农夫的一席话,把他的玉米棒子“个子大,好吃,虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿工夫,农夫的玉米销售_..空。
问题:(1)在本案例中,农夫是如何运用语言的艺术,从而使问题由不利转向有利的? (2)根据本案例,请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。
答:(1)在本案例中,农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术,从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击,巧妙地从买主方面取得反驳的证据,反守为攻,化被动为主动,使买主欲辩无辞。
(2)根据本案例,我们可以看出,在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的:一个优秀的销售者应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密;
而且富有逻辑性。只有这样,才能应对各种局面,摆脱困境,以便在谈判中以不变应万变。
9.案例背景:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命,这位高工做了充分的准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”。中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的“请”的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨得厉害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
问题:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。
答:(1)中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚,并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌;
(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解,因而造成其在谈判中处于不利地位。
10.案例背景:20世纪60年代初期,我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻,但始终未明底细。后来,在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”字句,于是日本人判断:中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片,根据照片上人物的衣着,他们断定大庆油田是在冬季为零下30摄氏度的中国东北地区,大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月,他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹,从分析中知道:最早钻井是在北安附近着手的,而且从所报道的钻探设备运输情况看,离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话:“王进喜到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子,在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置,日本人又对王进喜的报道进行了分析。由此判定,大庆油田在1959年以前就进行了勘探,并且大体知道了大庆油田的规模。后来,他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片,根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例,得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报,于是前来销售其成套炼油设备,并获得了成功。
问题:由以上谈判结果看,日方为什么能掌握谈判的主动权? 答:日方在向中方进行销售成套炼油设备之前,对大庆油田进行了调查、了解,收集了大庆油田需求的信息,能够掌握谈判的主动权,实现了销售。
日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息,加以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时,日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量,获得较大的主动权,而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。
11.案例背景:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工做了充分的准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的厉害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
问题:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。(20分) 答:(1)中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚,并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌;
(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解,因而造成其在谈判中处于不利地位。
12.案例背景:美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业,但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?”‘“你说的一点也不错,”艾柯卡回答,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说:“我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账目上目前已经已有了4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢?且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。
问题:
(1)结合案例内容,谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么,他运用了怎样的谈判方式?(10分) (2)通过这个案例,你能得到什么启示?(10分) 答:(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式,并且在谈判前,他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此,艾柯卡谈判取得成功。
(2)通过这个案例,我们不难看出,在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。
相关热词搜索:
- 范文大全
- 说说大全
- 学习资料
- 语录
- 生肖
- 解梦
- 十二星座
-
主题党日活动交流发言8篇
主题党日活动交流发言8篇主题党日活动交流发言篇13月13日,东城区党史学习教育动员大会召开。市委
【活动总结】 日期:2022-12-23
-
家乡赋|最美的家乡赋
家乡赋 孙传志 今安康市,白河双丰镇,吾之家乡也。三环沃土,山水环抱。其北依山,山系五岭,山
【调研报告】 日期:2020-04-01
-
【人教版1-6年级数学上册知识点精编】1-6年级数学人教版教材
人教版二年级数学上册知识点汇总第一单元长度单位一、米和厘米1、测量物体的长度时,要用统一的标准去测量
【调研报告】 日期:2020-11-08
-
2022年2月份主题党日活动记录5篇
2022年2月份主题党日活动记录5篇2022年2月份主题党日活动记录篇1尊敬的党组织:在今年的开学初,本人积极参加教研室组织的教研活动,在学校教研员的指
【活动总结】 日期:2022-08-12
-
2022年4月主题党日活动记录范文15篇
2022年4月主题党日活动记录范文15篇2022年4月主题党日活动记录范文篇1一个崇尚阅读的民族,必然精神饱满、意气风发、活力四射。习近平总书记强调:“学习
【活动总结】 日期:2022-08-01
-
党支部1-12月全年主题党日活动计划表
2022年党支部主题党日活动计划表序号活动时间活动方式活动内容12022年1月专题学习研讨集中观看2022年新年贺词,积极开展学习研讨交流。组织生活会组织党员认真对照党章...
【活动总结】 日期:2022-10-14
-
2023年平安校园建设方案13篇
平安校园建设方案“平安校园”创建工作,我们幼儿园全体教职员工一直把它当作头等大事来抓。领导高度重视,以“平安校园”创建活动为抓手,建立和规范校园安全工作机制
【规章制度】 日期:2023-11-02
-
医院最佳主题党日活动11篇
医院最佳主题党日活动11篇医院最佳主题党日活动篇1 医院最佳主题党日活动篇2为隆重纪念中国共产党成立100周年,进一步巩固党的群众路线教育实践活动成果,切实
【活动总结】 日期:2022-10-29
-
主题党日活动记录202210篇
主题党日活动记录202210篇主题党日活动记录2022篇12021年是中国共产党成立100周年,为广泛开展爱国主义宣传教育,铭记党的历史,讴歌党的光辉历程,
【活动总结】 日期:2022-08-02
-
南京大屠杀国家公祭日悼念文案句子11篇
南京大屠杀国家公祭日悼念文案精选句子1、惟有民魂是值得宝贵的,惟有他发扬起来,中国才有真进步。——鲁迅2、我爱我的祖国,爱我的人民,离开了它,离开了他们,我
【企划文案】 日期:2023-10-20
-
一年级新学期目标简短_一年级学生新学期打算
新学期到了,我是一年级下册的小学生了。 上课的时候,我要认真学习,不做小动作,认真听讲。我要认真学习,天天向上,努力学习,耳朵要听老师讲课,眼睛要瞪得大大的看老...
【简历资料】 日期:2019-10-26
-
[信访复查复核制度作用探讨]信访复查复核有用吗
作为我国特有的一项制度,信访制度的出现并长期存在不是偶然的,虽然一些法学专家认为信访制度具有“人治”
【职场指南】 日期:2020-02-16
-
[党员干部2019年主题教育个人问题检视清单及整改措施2篇] 党员干部
2019年主题教育问题检视清单及整改措施根据主题教育领导小组办公室《关于认真做好主题教育检视问题整改
【求职简历】 日期:2019-11-08
-
民族团结的素材资料13篇
民族团结的素材资料13篇民族团结的素材资料篇1研究进一步推进新疆社会稳定和长治久安工作。会议指出,要全面贯彻执行党的民族政策,把民族团结作为各族人民的生命线
【简历资料】 日期:2022-08-16
-
网络维护工作内容_(精华)国家开放大学电大专科《网络系统管理与维护》形考任务1答案
国家开放大学电大专科《网络系统管理与维护》形考任务1答案形考任务1理解上网行为管理软件的功能【实训目
【职场指南】 日期:2020-07-17
-
红旗颂朗诵稿原文【《红旗颂》朗诵词】
《红旗颂》朗诵词 女:晴空万里,红旗飘扬, 六十载风云,我们昂首阔步。 男:六十个春秋,
【职场指南】 日期:2020-02-16
-
党委会与局长办公会的区别_局长办公会制度
为进一步加强xxx局工作的规范化、制度化建设,提高行政效能,规范议事程序,特制定本制度。一、会议形式1、局长办公会议由局长、副局长参加。由局长召集和主持。根据工作需要...
【求职简历】 日期:2019-07-30
-
《铁拳砸碎“黑警伞”》警示教育片观后感
影片深刻剖析了广西北海市公安局海西派出所原所长张枭杰蜕变堕落的轨迹。观看警示教育片后,做为一名党员教
【简历资料】 日期:2020-08-17
-
如何凝心聚力谋发展【坚定信心谋发展凝心聚力促跨越】
当前,清河正处于在苏北实现赶超跨越基础上全面腾飞的战略机遇期,处于在全市率先实现全面小康基础上率先实
【简历资料】 日期:2020-03-17
-
《国行公祭,为佑世界和平》课文原文阅读_国行公祭为佑世界和平每段段意
国行公祭,为佑世界和平钟声“国行公祭,法立典章。铸兹宝鼎,祀我国殇。”侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念
【简历资料】 日期:2020-11-28
-
预备党员检讨书 [预备党员违纪检讨书]
Rqr564{display:none;}今天的xx课上(写课程名),我没有控制住自己的贪玩 贪睡 的个性,就不自觉地xx(写罪名),在此过程中,xx(写领导的级别及姓名)发现了我的这一严...
【节日庆典】 日期:2019-09-21
-
公司党委2022年上半年贯彻落实***八项规定精神情况的报告
下面是小编为大家整理的公司党委2021年上半年贯彻落实***八项规定精神情况
【其他范文】 日期:2022-09-08
-
20224个逻辑规律,修补你思维漏洞
综艺节目《奇葩说》是一档非常受欢迎的节目,里面的每一个辩手几乎都很能言善辩,每位辩手在辩论的时候,不仅逻辑清晰,语言深刻有力,还能时不时煽动观众的情绪,让观众跟着...
【其他范文】 日期:2022-10-11
-
2022年度年末专题民主生活会实施方案
2021年度年末专题民主生活会实施方案(五个带头)2021年度年末专题民主生活会实施方案(五个带头)按照XX《关于认真开好2021年度关于开好党史学习教育专题民主生活会的通知》...
【其他范文】 日期:2022-10-15
-
2022市局第一季度党风廉政建设工作情况报告【完整版】
市局第一季度党风廉政建设工作情况报告2022年第一季度市人防局党组坚持以***新时代中国特色社会主义思想为指导,深入学习贯彻***中纪委、十三届省纪委四次***精神,全面落实十...
【其他范文】 日期:2022-11-04
-
考虑数据不均衡的居民用户负荷曲线分类方法
张慧波,王守相,赵倩宇,任杰,王海(1 智能电网教育部重点实验室(天津大学),天津300072;2
【其他范文】 日期:2023-06-27
-
十岁生日宴家长答谢词 [十岁生日发言稿]
大家中午好!今天是我特别高兴的日子,今天,我十岁了,阳春三月,在不知不觉中,我已经走过了朦胧的儿童时代。在和煦的春风中,我迎来了十岁的生日,我感到万分的高兴和激动。...
【其他范文】 日期:2019-07-06
-
[打造“三学”品牌,,推动学习转型升级的研究]
打造“三学”品牌推动学习转型升级近年来,**市委中心组以建设学习型党组织为目标,以推动学习转型升级为
【节日庆典】 日期:2019-09-06
-
市教育局党组书记在近期重点工作推进会议上的讲话
下面是小编为大家整理的市教育局党组书记在近期重点工作推进会议上的讲话[标签:
【其他范文】 日期:2022-10-17
-
社区党支部2022年上半年党史学习教育组织生活会工作情况报告(精选文档)
下面是小编为大家整理的社区党支部2021年上半年党史学习教育组织生活会工作情
【其他范文】 日期:2022-09-03
-
军转座谈会交流发言4篇
军转座谈会交流发言4篇军转座谈会交流发言篇1大家好,我叫贺丽,2015届选调生,来自康定市委组织部,现在省委编办跟班学习。今天,非常荣幸向大家汇报我的学习收
【发言稿】 日期:2022-10-27
-
理论中心组学习总体国家安全观发言材料9篇
理论中心组学习总体国家安全观发言材料9篇理论中心组学习总体国家安全观发言材料篇1(八)深入学习贯彻中央以及省的重要会议和文件精神深入学习贯彻年度内中央以
【发言稿】 日期:2022-08-04
-
12岁生日小寿星发言4篇
12岁生日小寿星发言4篇12岁生日小寿星发言篇1各位来宾、各位朋友:大家好!今天,我们欢聚在这里,共同庆祝**十二周岁生日。首先,我代表**的父母以
【发言稿】 日期:2022-07-31
-
党内警告处分党员讨论发言3篇
党内警告处分党员讨论发言3篇党内警告处分党员讨论发言篇1大家好!作为新时期的一名大学生,认真学习、深刻领会、全面贯彻省党代会精神,是当前和今后一个时期重
【发言稿】 日期:2022-08-07
-
2023年今日新闻摘抄十条3篇
今日新闻摘抄十条大家一定记得七月初时的洪水,那可是轰动一时的大事呢!抗洪救灾的官兵跑在了前线,大家也在密切关注着动向。突如其来的洪水是很多人措手不及,瞬间就
【贺词】 日期:2023-10-14
-
廉政大会总结发言稿7篇
廉政大会总结发言稿7篇廉政大会总结发言稿篇1各位领导,同志们:根据会议安排,我就党风廉政建设工作做表态发言,不妥之处,请批评指正。一、提高认识,切实
【发言稿】 日期:2022-10-30
-
被约谈的表态发言8篇
被约谈的表态发言8篇被约谈的表态发言篇1各位领导、各位党员大家好:这天我能站在鲜红的党旗下,
【发言稿】 日期:2022-12-24
-
巡察整改专题民主生活会总结发言8篇
巡察整改专题民主生活会总结发言8篇巡察整改专题民主生活会总结发言篇1按照区委统一部署和纪监委、巡察办关于召开党史学习教育专题组织生活会的工作安排,近期我紧贴
【发言稿】 日期:2022-10-12
-
【企业疫情风险控制方案】 2020企业复工疫情方案
企业疫情风险控制方案2020新冠病毒肺炎疫情防控工作总结汇报3篇 关于新型冠状病毒感染的肺炎疫
【演讲稿】 日期:2020-02-27
-
我最敬佩的人开头_我敬佩的一个人作文20篇2020年
我敬佩的一个人作文20篇 我敬佩的一个人作文一): 我身边有很多值得我们敬佩的人,但我最敬佩的一
【发言稿】 日期:2020-11-10
-
2023年中国行政区划调整方案(设想优秀3篇
中国行政区划调整方案(设想优秀民政部第二次行政区划研讨会会议内容一、缩省的意义与原则1.意义1)利于减少中间层次中国行政区划层级之多为世界之最,既使管理成本
【周公解梦】 日期:2024-02-20
-
学习周永开先进事迹心得体会3篇
学习周永开先进事迹心得体会【一】通过学习周永开老先生先进事迹后,结合自己工作思考,感慨万千。同样作为
【格言】 日期:2021-04-10
-
XX老干局推进党建与业务深度融合发展工作情况调研报告:党建调研报告
XX老干局推进党建与业务深度融合 发展工作情况的调研报告 党建工作与业务工作融合发展始终是一个充满生
【成语大全】 日期:2020-08-28
-
中国共产党第三代中央领导集体的卓越贡献
中国共产党第三代中央领导集体的卓越贡献 --------------继往开来铸就辉煌 【摘要】改
【成语大全】 日期:2020-03-20
-
信息技术2.0能力点 [全国中小学教师信息技术应用能力提升工程试题题库及参考答案「精编」]
全国中小学教师信息技术应用能力提升工程试题题库及答案(复习资料)一、判断题题库(A为正确,B为错误)
【格言】 日期:2020-11-17
-
党建工作运行机制内容有哪些_构建基层党建工作运行机制探讨
党的基层组织是党在社会基层组织中的战斗堡垒,是党的全部工作和战斗力的基础。加强和改进县级以下各类党的
【经典阅读】 日期:2020-01-22
-
集合推理_七,推理与集合
七推理与集合1 期中考试数学成绩出来了,三个好朋友分别考了88分,92分,95分。他们分别考了多少分
【名人名言】 日期:2020-12-18
-
电大现代教育原理_最新国家开放大学电大《现代教育原理》形考任务2试题及答案
最新国家开放大学电大《现代教育原理》形考任务2试题及答案形考任务二一、多项选择题(共17道试题,共3
【成语大全】 日期:2020-07-20
-
基层党务工作基本内容_党建基本工作有哪些
党建基本工作有哪些(一) 基层党建工作包括哪些内容 选择了大学生村官这条路,你就与农村基层党
【名人名言】 日期:2020-08-06
-
【2020-2021学年高一英语外研版(2019)选择性必修第一册Unit3Faster,higher,strongerSectionⅠ导学讲义】
Unit3 Faster,higher,stronger背景导学MichaelJordan—Head
【歇后语】 日期:2021-04-19
-
关于三农工作重要论述心得体会3篇
关于三农工作重要论述心得体会3篇关于三农工作重要论述心得体会篇1习近平总书记指出:“建设现代化国家离不开农业农村现代化,要继续巩固脱贫攻坚成果,扎实推进乡村
【学习心得体会】 日期:2022-10-29
-
【福生庄隧道坍塌处理方案】 福生庄隧道在哪里
(呼和浩特铁路局大包电气化改造工程指挥部,内蒙古呼和浩特010050)摘要:文章介绍了福生庄隧道
【学习心得体会】 日期:2020-03-05
-
五个一百工程阅读心得体会13篇
五个一百工程阅读心得体会13篇五个一百工程阅读心得体会篇1凡益之道,与时偕行。在全国网络安全和信
【学习心得体会】 日期:2022-12-07
-
双拥手抄报内容 [双拥标语300则]
双拥标语300则 1、开展双拥共建,构建和木垒。 2、坚持党对军队的绝对领导,走中国特色的精兵之
【培训心得体会】 日期:2021-10-27
-
城管系统警示教育心得体会9篇
城管系统警示教育心得体会9篇城管系统警示教育心得体会篇1各党支部要召开多种形式的庆七一座谈会,组织广大党员进行座谈,回顾党的光辉历程,畅谈党的丰功伟绩,
【学习心得体会】 日期:2022-10-09
-
发展对象培训主要内容10篇
发展对象培训主要内容10篇发展对象培训主要内容篇1怀着无比激动的心情,我有幸参加了__新区区委党校20__年第四期(区级机关)党员发展对象培训班。这次的学习
【培训心得体会】 日期:2022-09-24
-
2022年全国检察长会议心得7篇
2022年全国检察长会议心得7篇2022年全国检察长会议心得篇1眼睛是心灵上的窗户,我们通过眼睛才能看到世间万物,才能看到眼前这美好的一切。拥有一双明亮的眼
【学习心得体会】 日期:2022-10-31
-
全面从严治党的心得体会800字7篇
全面从严治党的心得体会800字7篇全面从严治党的心得体会800字篇1中国特色社会主义是我们党领导
【学习心得体会】 日期:2022-12-14
-
两会医护人员心得体会8篇
两会医护人员心得体会8篇两会医护人员心得体会篇120xx年春节,新型冠状病毒肺炎,以迅雷不及掩耳之势,席卷而来。国事家事天下事,因与自身生命安全息息相关,自
【学习心得体会】 日期:2022-10-27
-
2月教师党员个人思想汇报5篇
2月教师党员个人思想汇报敬爱的党组织:最近这一个月的时间对于我来说是极不平凡的,在这段时间里我认真学习了文化部网上党校的相关内容,经过长达40小时的
【教师心得体会】 日期:2023-10-15
-
2024年主题教育民主生活会批评与自我批评意见(38条)(范文推荐)
2023年主题教育民主生活会六个方面个人检视、相互批评意见:1 理论学习系统性不强。学习习近平新时代中国特色社会主义思想不深不透,泛泛而学的时候多,深学细照的时候少,特...
【邓小平理论】 日期:2024-03-19
-
2024年交流发言:强化思想理论武装,增强奋进力量(完整)
习近平总书记指出:“一个民族要走在时代前列,就一刻不能没有理论思维,一刻不能没有思想指引。”党的十八大以来,伴随着新时代中国特色社会主义思想在实践中形成发展的历程...
【三个代表】 日期:2024-03-19
-
2024年度镇年度县乡人大代表述职评议活动总结
xx镇20xx年县乡人大代表述职评议活动总结为响应县级人大常委会关于开展县乡两级人大代表述职评议活动,进一步激发代表履职活力,加强代表与人民群众的联系,提高依法履职水平...
【马克思主义】 日期:2024-03-19
-
“千万工程”经验学习体会(研讨材料)
“千万工程”是总书记在浙江工作时亲自谋划、亲自部署、亲自推动的一项重大决策,也是习近平新时代中国特色社会主义思想在之江大地的生动实践。20年来,“千万工程”先后经历...
【三个代表】 日期:2024-03-19
-
2024年在市政协机关工作总结会议上讲话
同志们:刚才,XX同志对市政协机关20XX年工作进行了很好的总结,很精炼,很到位,可以感受到去年机关工作确实可圈可点。XX同志宣读了表彰决定,机关优秀人员代表、先进集体代...
【邓小平理论】 日期:2024-03-18
-
在全区防汛防涝动员暨河长制工作推进会上讲话提纲【完整版】
区长,各位领导,同志们:汛期已经来临,我区城区防涝工作面临强大考验,形势不容乐观。年初,区城区防涝排渍指挥部已经召开专题调度会,修订完善应急预案,建立网格化管理机...
【马克思主义】 日期:2024-03-18
-
2024年镇作风整治工作实施方案(完整文档)
XX镇作风整治工作实施方案为深入贯彻落实党的二十大精神及省市区委深化作风建设的最新要求,突出重点推进干部效能提升,坚持不懈推动作风整治工作纵深发展,根据《关于印发《2...
【毛泽东思想】 日期:2024-03-18
-
2024市优化法治化营商环境规范涉企行政执法实施方案【优秀范文】
xx市优化法治化营商环境规范涉企行政执法实施方案为持续优化法治化营商环境,激发市场主体活力和社会创造力,规范行政执法行为,创新行政执法方式,提升行政执法质效,着力解...
【毛泽东思想】 日期:2024-03-18
-
2024年度关于开展新一轮思想状况摸底排查工作通知(完整)
关于开展新一轮思想状况摸底排查工作的通知为深入贯彻落实关于各地开展干部职工思想状况大摸底大排查情况上的批示要求和改革教育第二次调度会议精神,有针对性做好队伍教育管...
【三个代表】 日期:2024-03-18
-
2024年公路养护中心主任典型事迹材料(完整文档)
“中心的工作就是心中的事业”——公路养护中心主任典型事迹材料**,男,1976年6月出生,1993年参加工作,2000年4月调入**区交通运输局工作,大学本科学历,中共党员,现任**...
【马克思主义】 日期:2024-03-17