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    2023年银行电话营销话术与技巧4篇

    时间：2024-02-23 15:33:04来源：百花范文网本文已影响人

    银行电话营销话术与技巧客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度，客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。因此，如何提高客户经理的素质下面是小编为大家整理的银行电话营销话术与技巧4篇,供大家参考。

    银行电话营销话术与技巧4篇

    银行电话营销话术与技巧篇1

    客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度，客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。

    因此，如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。

    而在其中，大客户的管理更是重中之重！

    我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验；但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验，而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人，也就是说会有11.3个人听说。

    xxx老师认为，在今天这个网络的时代，这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。

    据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%，企业利润就会翻一番；国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1%，销售人员的年收入可增加20%。

    那么，什么样的客户才是我们银行需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。

    因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。

    我们把精力集中到他们哪里，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投别的竞争银行，同样是你的强劲对手。

    同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。

    银行营销专家xxx总结了银行金融业寻找、识别大客户的步骤如下:

    1、确定研究目标

    通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。

    2、拓展信息来源

    应建立多渠道的、便于大客户与银行沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、web站点、客户座谈会等。

    3、大客户的信息收集

    通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有:姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。

    包括客户的还价能力、关注重点、习惯等购买历史信息。

    4、大客户信息分析

    对金额的分析让银行了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。

    1、具有先进经营理念

    2、具有良好财务信誉

    3、销售份额占大部份额的客户。

    4、能提供较高毛利的客户。

    这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。

    在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。

    今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。

    另外，大客户对银行的销售额和利润的大小起着决定性的作用。

    根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。

    也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。

    所以，从这点来看，大客户已经成为银行、特别是中小银行维持生存和发展的命脉。

    “得大客户者，得天下”，已是不少银行的共识。

    然而，大客户不是一蹴而就的。

    大客户营销的确站在20/80法则的塔尖，但通往塔尖的阶梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，被营销成功学忽悠。

    一些急于成长的银行企业，时时刻刻都在念叨大客户营销，想尽了办法挖销售高手、公关能手，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君。

    多年的实战经验让我切身地感受到中小银行期望大客户营销成功的心情，同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。

    所以，我认为，大客户营销必须做好基础建设工作，主要包括以下几块:

    1、直销队伍中锻炼出来的精干小组；

    2、支撑大客户营销的核心技术；

    3、行业有影响力的品牌知名度和认知度；

    4、崭新的理念和引领行业的新做法；

    5、团队合作的基础和战斗力；

    6、过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定制化效果。

    做好这6点工作，大客户营销将事半功倍。

    话说中国金融业发展迅速。

    入世过渡期的结束意味着中国金融市场对外资银行全面开放。

    高端客户毋庸置疑，更是各个银行理财、金融商争夺的焦点。

    银行主题集中在大客户、高端客户，首先银行应该了解谁是大客户，如何吸引大客户，如何使大客户忠实于银行，最后是什么样的团队，什么样的员工才能把大客户吸引理财金融商的手中。

    银行电话营销话术与技巧篇2

    一、活动对象

    沛县农村商业银行网上银行、手机银行（客户端）、微信银行、圆鼎卡用户。

    二、活动时间

    20xx年6月5日-20xx年6月18日。

    三、活动主题

    浓香粽情 感恩父爱

    四、活动内容

    1、一重礼：圆鼎卡用户消费有礼

    活动期间，我行圆鼎卡新老客户凡持卡在徐州贵和百货商场、沛县燕山华联超市消费满2笔或消费金额满288元，即可获赠毛巾礼盒一套。名额有限，先到先得（限前100名）。每个客户限领一次。

    2、二重礼：手机银行、网上银行新用户交易有礼

    活动期间，首次开通并使用沛县农村商业银行网上银行、手机银行（客户端）转账、缴费成功的客户，即可获赠精美礼品一份。礼品规则设置如下：

    （1）粽子礼盒一个，限端午节当天前100名。

    (2)30元移动充值卡， 限前100名（和粽子礼盒活动不可同时参加）。

    以上奖品，每个客户限领一次。

    3、三重礼：省级微信银行关注有礼

    活动期间，(1)、凡关注江苏农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡并成功无卡取款一次的客户，即可获赠10元手机话费。名额有限，先到先得（限前500名）。每个客户限领一次。

    （2）、所有关注江苏沛县农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡的客户，均可获得一次抽奖机会。奖项设置为：

    一等奖：10名，60克银条一个

    二等奖：200名，30元移动充值卡

    三等奖：1000名，10元手机话费

    4、四重礼：圆鼎卡、手机银行（客户端）、网上银行动户有礼

    凡20xx年1-5月份没有发生过交易的银行卡、手机银行（客户端）、网上银行客户，活动期间，只要发生一笔金额超过100元的交易即可获赠20元手机话费。（限前500名每个客户只能领一次。）

    银行电话营销话术与技巧篇3

    一、营销要点

    银行柜面营销的注意事项：

    要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。

    营销话术要简短，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的营销境界就是无痕，深入客户需求，打动客户。 要善于总结，根据客户办理业务的不同，开展不同的柜面营销。不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品。

    二、营销用语

    客户需求1：小额现金业务和缴费业务

    主要情景及应对方式与大堂经理引导分流相似，但封闭式柜台柜员的业务压力较大，且隔着玻璃与客户进行沟通比较困难，因此可主要采取发放宣传资料的方法，并告知客户若想做进一步了解，可与大堂经理联系。

    【参考话术1】小存款业务（为客户办理完小额存款业务）

    “您下次存取款时可以直接在自助机上办理，既方便又快捷，您以后就不用排长队了。”

    【参考话术2】转账汇款分流（为客户办理完转账汇款业务）

    “您如果开通网银业务，就可以足不出户办理转账汇款业务，既方便又安全，免得您还要来网点排长队。”

    客户需求2：理财类业务

    封闭式柜台柜员在进行业务处理时可对客户进行理财性产品的初步营销，但引起客户兴趣即可，尽量避免在封闭式柜台完成所有的营销工作，因为如果那样做一方面会降低封闭式柜台柜员的处理速度，另一方面也会影响客户对产品的认知程度。

    因此，封闭式柜台柜员应在引起客户兴趣之后示意大堂经理将客户引导至开放式柜台柜员处，获得更为详细的产品信息。

    【参考话术】客户有理财需求（咨询或购买国债、基金、保险等）

    “我帮您联系客户经理，他会给您更专业的建议”

    （并及时示意大堂经理，引导客户与本网点个人客户经理见面）

    客户需求3：开户业务

    开放式柜台柜员在为客户办理卡或存折时，要对客户进行功能性产品营销，一方面让客户了解到产品的优势，另一方面为封闭式柜台减轻业务压力。

    【参考话术】客户办理开户业务

    “我们现在开户免费送网银、短信通知业务，这样您办理业务就可以在家自由操作，而且各种费用还有一定的优惠、折扣。”

    三、营销案例

    1.储蓄存款的营销话术

    案例：一位先生经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。

    柜员：先生，您好！您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，交银理财卡汇款享受6折优惠，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有天添利C产品，天天计息，随取随用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具体办理方法，我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。

    案例分析：在上述案例中，柜员在本行储蓄存款营销的各项优惠政策及相关理财产品的基础上，向客户做了成功的储蓄存款营销，为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。

    2.客户识别与拓展营销话术

    案例：客户申请办理借记卡，住址和工作地点显示为高档住宅区或高级办公区，客户气质优雅、穿戴讲究。

    柜员：先生，您现在办的这张卡只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。

    客户：有什么优惠？

    柜员：如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、多种费率和贷款利率优惠，还可以在专门的窗口办理，为您节省很多时间呢！要不耽误您两分钟时间，为您详细介绍一下吧！

    案例分析：柜员总结出了各种客户级别享有的不同礼遇，针对不同种类的客户利用最有吸引力的优点吸引客户，促成办卡。柜员要从客户的气质、着装、饰品、手提包及行为、谈吐等多个方面去识别，通过这样的方式能有效地发掘一部分潜力客户。

    3.电子银行的营销话术

    案例：客户在柜台办理业务时，经查询后符合推荐办卡条件。

    柜员：您好！请问您有我行的信用卡么？

    客户：没有。

    柜员：我行的信用卡国内可以刷卡消费，出国也可以使用，免费使用银行的钱最长达56天，而且刷卡积分可兑换礼品或航空里程。对于我行的贵宾客户，我们还有特别优惠，办理手续非常简单，您现在就可以体验一下，请填写一下申请表格。

    案例分析：柜员要学会组合营销，如网银和手机银行可同时营销，同时在给客户办理信用卡的过程中一定要清楚掌握我行的各项信用卡办卡政策，适销对路。并且注意双卡客户的营销，为客户提供便利。

    银行电话营销话术与技巧篇4

    在营销过程中我觉得以下四个方面是十分重要的。

    第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

    首先是对产品的把握。

    熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。

    我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握

    我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。

    什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。

    产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

    第二，对市场的了解和开拓。

    销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。

    那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。

    其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。

    这样一来我们的营销范围就确定了。

    其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。

    我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，

    即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。

    所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市常 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。

    第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。

    第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。

    第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。

    有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。

    要做的是怎样一块一块地吃掉。

    我采用的方法是先从有熟人的单位开始。

    我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。

    这一块是有保证的。

    因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。

    这里有一个细节，就是填表一定要简化。

    比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。

    熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。

    例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。

    你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。

    对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。

    所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。

    拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。

    营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。

    别人就是不信任你，你还真的办不起来。

    第二阶段就是一些企业单位。

    先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。

    总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。

    第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。

    通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80%，所以批准率较高。

    有特色企业，也基本获批了。

    在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。

    有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。

    第三、与客户面对面的营销。

    在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。

    我归纳了一下，客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费？(2)信用卡的特别功能是什么？(3)信用卡是否安全，后台支撑怎么样？(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。

    （5）你们银行的网点太少了，还款不方便。

    （6）我根本不需要办，我平时都是用现金。

    所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。

    回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。

    在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。

    比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。

    我们完全可以有三点理由来回应。

    一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。

    把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。

    同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。

    我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，

    同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。

    我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。

    在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

    最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。

    我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。

    首先是填写表格。

    我只让客户填写(1)家庭住址、电话；(2)工作单位地址、电话、职务；(3)直系亲属和朋友；(4)签名。

    其余的我都自己帮他们填。

    一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。

    三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。

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