角色认同与创业机会开发：基于扎根理论的技术创业研究

○ 李晓华 李纪珍 高旭东

创业机会是决定一个初创企业能否成功的关键要素，也是创业领域的核心研究话题之一。[1,2]大量的学术研究和媒体报道都在试图解释成功的创业企业所发现的创业机会的重要性。在以人工智能为主的新兴技术中，成功将技术“落地”，实现技术与市场的匹配（创业机会开发）被认为是判断一个企业能否成功的决定性因素。

现有研究认为，个体所拥有的信息及信息搜索方式是决定企业开发某一类创业机会的前因。[3]其中，先前的知识储备、社会资本、个人认知与人格、创业警觉性、环境要素、信息搜索等成为决定企业能否获得多元化的分析视角，以创新性的方式提出颠覆性的创业机会的影响因素。[3-6]虽然信息为理解创业机会开发提供了有益的洞见，但是对于创业者开发机会的信息获取及信息利用的探讨仍需加强。具体而言，现有研究强调个体所拥有的信息（先前的知识储备、社会资本）及搜索信息的方式（创业警觉性、系统性搜索）的重要性，但是对于这些信息来源于哪里？为什么只有特定的人能识别某一类创业机会的解释相对匮乏。基于此，本文提出技术类创业企业如何进行创业机会开发？为什么不同类型的创业者会开发不同的创业机会？

1.创业机会开发的前因

创业机会被认为是影响创业行为的前置要素，是创业研究中的一个核心话题。[1,2,7]因为机会开发贯穿于创业的整个过程，对组织惯例和治理结构的形成有重要影响。创业机会可以是一种新的产品或服务，也可以是一种组织生产的新方法、重组市场资源的方式，或是新材料的使用。那么，什么因素影响了创业者对特定创业机会的感知、探索和开发？现有研究从以下几个视角提供了理论解释：

（1）先前的知识储备。机会存在于环境当中，不同知识储备的个体在面对不同的创业机会时产生极大的差异。[4]Shane将先前的知识储备分为三类：[3]市场知识、满足用户需求的工具类知识和消费者需求知识。这些知识储备支持并促进创业者去识别和发现创业机会，以满足消费者的需求。也有学者认为知识储备是不同来源信息的整合，创业者可以通过教育和经验积累获得知识，[8]并将这些知识重组以产生新的价值。

（2）社会资本。拥有较多社会资本的创业者通常在社会网络中处于结构洞位置，他们与来自不同领域、不同地点的人产生交互，获得了多元化的信息。多元化信息本身意味着创业者及其团队在看待某一个事件时可采用多元视角，促进机会的识别与发现。Arenius等[9]指出，弱关系为个体获得异质信息、发现新的机会起到重要作用，而强关系的主要作用是获取创业机会开发所需的资源。[10]

（3）认知或人格特征。个体的认知与人格差异被认为是影响创业机会识别的重要因素，现有研究通过实证检验分别验证了自我效能、风险容忍度、创造力、好奇心、想象力、开放的思想、认知偏差等要素在预测个体创业倾向及其机会发现中的作用。[5,11]这些因素有助于解释创业者个人的机会感知和创业倾向，无法解释创业者个体对企业层面的变量可能产生的影响。

（4）环境因素。广义上来讲，环境因素包括了经济发展水平、社会政治环境、地理区位要素和文化价值观等，是影响创业机会数量和机会可辨识性的要素之一。[2]政府扶持新兴技术产业的政策会衍生出大量的创业机会，也更容易让大部分群体关注到，这些机会通常被称为政策类机会。但环境因素是一个相对外生的因素，通常被当作研究创业机会开发的一个情境要素或控制变量。

（5）创业警觉性。创业警觉性是一种从外部环境中识别出容易被忽视机会的能力，[6]认为人类的行为不仅是对开放和不确定环境的应激反应，更重要的是在这样的环境中发现被忽视的部分并采取行动。因此，创业警觉性影响个体对问题产生的因果推论，进而影响其决策。[12]

（6）系统性搜索。系统性搜索意味着创业者以自己熟悉的领域为起点展开信息搜索，并识别出创业机会。[13]从某种程度上讲，系统搜索观点更强调个体已有知识与其他领域知识、信息的匹配，[14]认为信息不对称导致的市场不均衡创造了可盈利的机会。一旦外部信息与个体的已有知识匹配，就会催生创业机会。

尽管现有研究从不同的视角解释了影响创业机会开发的要素，但这些理论视角都强调信息在创业机会开发中的重要性，对于创业者开发机会的信息获取及信息利用的探讨相对较少。具体而言，现有研究强调个体所拥有的信息及搜索信息方式的重要性，但是对于“这些信息来源于哪里”的探讨相对匮乏。

2.角色认同与创业机会开发

认同是一种理解自己的普适性框架，通过社会互动形成并得以维系，[15]为我们理解创业者及其创业行为提供了新的理论视角，因为每个人都试图以符合其身份的固有方式行事。[16,17]认同与自我归类和社会关系紧密联系，[18]自我归类最直接的影响是对自己和他人之间区别的强调，包括态度、信念、价值、情感反应、行为规范、语言风格等。[17]多数社会认同理论聚焦于分析群体间的关系，即人们如何将自己视为某一类群体（圈内人），并与其他群体（圈外人）进行比较。此外，作为认同理论的一个分支，角色认同强调个体嵌入错综复杂的社会关系中，[19]并扮演某种角色，该角色规定了个体的基本行为准则，构成个体角色认同的基础。[20]比角色认同更微观的是个人认同，关注个体异质性的影响，但当某个个体的角色认同和社会认同较强时，个人认同对行为的影响可能消失。[21]

角色认同影响了信息的获取、筛选和理解，进而影响创业机会开发过程。Ren等指出，[22]角色认同所遵循的社会准则像过滤器一样筛选出了个体所能感知到的潜在机会，塑造着不同个体对创业机会的敏感度。例如，创始人通常关注企业发展的全局，管理者关注市场，而投资者则关注企业的长期发展目标，关注点不同影响了新的市场机会如何与现有想法发生关联。[23]同时，个体的角色认同塑造个体的社会网络，[24]而社会网络则是个体获取信息的关键渠道，影响个体所能识别的机会种类。此外，已有研究认为多元角色让个体更好地平衡不同角色的期待与目标，进而带来更广阔的视野。多样化信息的交互与广阔的视野为创业者识别创新性机会提供了可能性。由此可知，不同角色认同的行为准则及其所连接的社会关系对创业机会识别有着重要的影响。但是，现有研究缺乏对角色认同如何影响决策行为的微观作用机制的探讨，也鲜有研究厘清角色认同与其他要素的互动如何影响创业机会的动态演化。

本文聚焦于探讨技术类创业企业如何进行创业机会开发？为什么创业者会开发不同的创业机会？对于“如何”和“为什么”的问题，适合采用定性研究方法，[25]本文采用扎根理论研究方法。[26,27]

本文选择技术类创业者为样本，原因包括：第一，该类创业者通常依托先进的技术进行机会开发，高尖端技术的研发与技术商业化中对稳定性的追求在创业机会开发中相辅相成，但也存在诸多冲突与矛盾，[28]这些冲突提供了具有张力的研究情境。第二，技术类创业涉及技术商业化的过程，该过程涉及科学与商业化的交互，因而更容易看到创业者个人的角色认同在机会开发中所发挥的作用。第三，很多学者已经研究了技术类创业者角色认同的差异性，[29-31]为本研究提供了基础。

1.数据收集

定性研究的数据收集以研究问题为指导。[25,32]扎根理论的 “自然涌现”原则强调研究问题的自然涌现或被发现，遵照这一原则，在确定研究问题之前，作者关注以创业的形式进行技术商业化这一现象，并开始访谈创业者在该过程中所面临的问题、解决方案、创业动机和经验教训等。在先导性访谈过程中发现，企业合法性的建立、创业机会开发、国有资产管理和股权分配等都是非常有趣的研究问题。但随着访谈的进一步深入发现，创业机会开发是一个兼具理论和实践意义的研究问题，本文的研究问题随之确定为创业机会开发。

本文采用滚雪球式的抽样方式，选择电子信息、生物医药和材料等高新技术行业中有代表性和典型性的样本进行访谈。遵循扎根理论研究的自然涌现原则，即在访谈完一个创业者之后，让创业者根据他们谈到的问题推荐适合的访谈样本、企业或行业。2017-2020年，陆续进行了多次数据收集和分析，直至理论饱和。最终共访谈32位创业者，这些创业者均为企业的创始人或联合创始人。秉承三角验证的思想，本文数据来源于多个渠道：观察、半结构化访谈和二手数据收集，以保证能够对创业者所秉承的制度逻辑、角色认同等有全面的了解（详见表1）。

表1 数据收集

2.数据分析

借鉴扎根理论的思想，依据数据收集的迭代思想收集机会开发不同发展阶段的数据（概念期、探索期和优化期）。在访谈结束之后撰写报告，通过对比不同样本发现共同点和差异性。采用Gioia等[33]的二阶编码方式，通过对访谈数据、现场笔记、二手数据和现有文献进行比较分析，提炼理论构念。在编码的后期阶段，遵循迭代的原则，对数据反复编码，直到无法发现新的观点、达到理论饱和。本文使用软件Nvivo12进行编码，将32位创业者分别命名为F1-F32，数据结构图详见图1。具体而言，本文的数据分析如下：

图1 数据结构

首先，对访谈数据、现场笔记和二手数据进行了归纳整理，分别厘清了32位创业者从创业想法产生到成熟商业机会形成的过程，尤其是创业者在该过程中改变创业方向时的关键事件、影响因素等。其次，根据创业者创办企业时所在的领域——学术界和产业界，将创业者分为科研型创业者和产业型创业者，并试图解释为什么他们会关注不同的创业机会。若创业者在创业前的职位为教授、副教授、讲师、博士后、博士等，则将其划分为科研型创业者；
若创业者在创业前的职位为企业的管理者、工程师或投资人等，则将其划分为产业型创业者。这一划分方式与当前主流研究根据个体的职业区分角色认同一致。[24]再次，不同类型创业者机会开发的策略选择，聚焦于个体如何根据自身的角色认同进行策略选择，并指出创业者在实现资源匹配过程中遇到的问题。遵循复制逻辑，对创业者的机会开发策略进行编码，并形成理论构念。最后，将科研型创业者和产业型创业者的行为进行整合分析，寻找不同点，并建立其背后的运作机制。

32位创业者在创业机会的开发过程中表现出极大的差异性。其中，一部分创业者偏向于技术导向，以技术可能的应用场景为出发点寻找创业机会；
而另一部分创业者则偏向于市场导向，致力于解决现实问题和满足用户的需求。通过数据编码发现，不同类型的创业者在机会开发过程中的差异主要源于个体对自身所属社会类别及 “你在社会中是谁”的界定，即角色认同差异。[29,34]一类创业者为科研型创业者，主要来自学术界，认为创业是实现科技成果转化的一种有效方式，强调通过创业让写在纸上的论文变为走进千家万户的产品，这类创业者尝试创造出一种创新性较高的产品或商业模式；
另一类创业者为产业型创业者，主要来自产业界，认为创业的目的是解决现实中无法被在位企业解决的问题，尝试通过资源整合和信息交换解决被大家忽略的现实问题或占领细分市场。

为了进一步厘清角色认同影响创业机会开发的主要理论机制，本文分三个阶段对创业机会开发过程进行剖析。现有研究对创业机会开发过程的阶段划分存在争议，Shane等以机会发现观为理论前提，[2]将其分为机会识别、机会评估和机会利用三个阶段；
而Ardichvili等则以机会创造观为基础，[35]将其分为机会感知、机会发现和机会创造三个阶段；
也有研究将其分为机会概念化、机会客观化和机会实施。[5]尽管现有研究在阶段划分上采用不同的专有名词，但都承认机会开发可以分为三个阶段，且每个阶段的任务大致相同，即创业想法的产生、创业想法的评估和成熟商业机会的形成。基于此，本文将机会开发分为概念期、探索期和优化期。

1.创业机会开发过程

（1）概念期

创业机会的概念期是指创业者有了初步的创业想法，但其可行性尚待进一步检验。由于个体基因、背景、经验和资源的可获得性的差异，[35]科研型创业者与产业型创业者在机会的敏感度上存在显著差异。

① 科研型创业者

Navis等指出，角色认同反映了个体对“我是谁”和“我应该做什么”的基本定义。[36]受角色认同的影响，研究人员相信科学研究的终极目的是提高技术的先进性，并让技术产生社会价值。这一认知来自整个社会对研究人员的期待，同时个体也通过行为赋予了“研究人员”这一角色基本意义的阐释。通过对研究人员这一角色赋予意义，他们在创业想法上携带了该角色所应当做的“正确的事情”，并通过创业动机得到验证。以下研究人员表达了创业的动机，动机反映了其对研究人员角色的理解，并以创业想法的形式外化为角色认同的产物。“在拿到长聘教授的职称后……就开始思考一些未来真正想做的事情……有一种思路就是希望（技术）转化为社会的影响力，创业就是这种类型”（F27）。

该研究人员强调科学研究应该创造社会影响力和实用性，这是个体对正在做的事情的阐释，创业想法也强烈受到其所在的角色情境（学术界）的影响。具体而言，他们更关注技术是否发挥社会价值、如何将技术改造为商业化的产品等问题，秉承科研人员所追求的公益性精神。由此提出：

命题1：机会概念阶段，科研型创业者的显性角色为研究人员，更容易感知到来自供给端的创业机会，即技术型机会

② 产业型创业者

产业型创业者来自产业界，他们的角色认同反映了社会对产业界人士的期待和产业界人士对该角色的阐释。与科研型创业者所不同的是，产业界人士更多地被认为是逐利的、追求短期利益。[29]因而，创业对他们而言是个人目标的实现，而非社会价值的提升。当然，也有产业型创业者致力于解决某一个社会问题，但对社会问题的解决是他们所看到的商业机会，这个机会最终以企业利润的形式回馈给个人。这与科研型创业者强调通过技术改变社会现状和社会责任的承担有本质的区别。对产业型创业者而言，“正确的事情”是发现市场空白并以创业的形式弥补这些空白，因此产业型创业者的创业想法致力于满足某个用户需求或解决用户痛点。

该创业者强调对用户需求的满足和个人目标的实现，反映了他们对自身角色（产业界人士）的基本认知。与科研型创业者一样，他们的认知反映了产业界人士的创业动机，强调解决社会问题、满足用户需求，且功利性更强。因此，产业界人士的创业想法通常由市场驱动。由此提出：

命题2：机会概念阶段，产业型创业者的显性角色为创业界人士，更容易感知到来自需求端的创业机会，即市场型机会

与此同时，我们观察到科研型创业者和产业型创业者在创业动机上的相同点，即强调国家政策的鼓励、个人性格特质、先前经历与自我选择的影响（表2）。科研型创业者的个人经历主要体现为先前的研究经历和培养模式，研究经历决定了他们在某一项技术上寻找市场机会的比较优势。产业型创业者的个人经历引导其发现所在领域内未被满足的用户需求或社会问题。一位创业者谈道：“我自己觉得不甘心，还是想做一个企业，去了大企业可能就有点像螺丝钉”。（F13）此外，两种创业者的创业行为都受到国家政策和行业变化的影响，所不同的是他们判断的依据。科研型创业者往往从技术的视角审视政策变迁和行业转折，而产业型创业者则普遍采取跟随行业热点的策略。

表2 创业者动机

创业动机的差异来源于角色认同的差异。虽然创业动机被认为是影响个体决策行为的重要前因，但深究其背后的机制发现，创业动机受到个体角色认同的支配。科研型创业者的角色认同为研究人员，因此在创业时更关注技术，感知到的创业机会为技术驱动型。而产业型创业者则更关注用户需求和社会问题的解决，感知到的创业机会为市场驱动型。值得注意的是，在机会开发的概念阶段，本文强调角色认同而非个人认同的影响，个人认同的影响体现为二者的相同点：创业者的人格特质和先前经历与自我选择，与Wry等强调个人认同对创业机会开发的观点不同。[24]

（2）探索期

机会探索期的主要任务是对创业想法进行评估，并寻求资源与用户需求匹配的过程，[35]因此秉承资源利用的思想去发现机会，也是将创业想法凝练成创业机会的过程。Kirzner指出，[6]市场参与者在任何时候都在参与一系列处于非均衡状态的活动，因此该阶段创业者通过信息整合实现资源匹配。但资源的匹配涉及学术界与产业界的交叉，两种类型的创业者在该阶段面临由所属社会类别不同带来的制度逻辑冲突。现有研究表明，以科研人员为主的科研型创业者遵循科学逻辑，而以产业界人士为主的产业型创业者则遵循商业逻辑。[28,37]

本文也发现了两者的制度逻辑差异，典型例证略去备索。在机会开发的第一阶段，个体的角色认同与其所在的制度域相同，因而不会产生制度逻辑冲突。一旦个体有跨界行为，即从学术界跨越到产业界或从产业界跨越到学术界，个体的显性角色会被激活并产生制度逻辑冲突。[38]具体而言，科研型创业者一般面临从学者向创业者的转变，[29,39]并产生角色认同冲突；
在角色转变中也会产生跨界行为，带来制度逻辑冲突。产业型创业者所在的领域为产业界，也是创业者的“主战场”，在创业之前他们的角色就是企业人士，创业之后也会担任类似的角色，因而不存在由于跨界而产生的角色转变，相比科研型创业者而言面临的角色冲突较小。

① 科研型创业者

为了实现资源匹配，科研型创业者在探索期需要跨出学术界寻找互补资源以完善创业机会。由学术界向产业界的跨越带来了角色认同冲突，很多创业者在该阶段会保持多元角色认同，[29]但依然将初始角色认同视为显性角色。比如，在我们询问一位创业超过两年的研究人员的角色认同时，他谈到：“我首先是一个学者，其次才是创业者”。这种双元角色认同促使创业者在机会探索策略的选择上存在差异。已有研究表明，核心角色认同决定了个体在某一个社会领域所扮演的角色合法性。若研究人员在从事教育和研究工作的同时做创业，则可能被贴上“不务正业”的标签。为了实现创业的正当性、减少制度逻辑冲突带来的压力，科研人员通常遵循科学逻辑以获得认知合法性，[40]并通过隔离和桥接的策略让外界认为科研人员的行为符合学术界的规范。

首先，隔离策略。为了保护“研究人员”这一核心角色认同，科研型创业者的团队组建多采用“导师+学徒”模式。[40]一些在学术界拥有高级职称创业者的典型做法是，与自己的博士生共同创业。此时，博士生充当连接学术界与产业界的桥梁。一方面，导师将更多与产业界沟通交流的事务交予博士生处理，从而达到保护其核心“研究人员”角色的目的；
另一方面，博士生可整合产业界与学术界的资源，实现互补。其次，桥接策略，即通过寻求第三方中介机构实现学术界与产业界资源的对接。典型例子包括通过大学或政府主导的孵化器和学校知识产权办公室的帮助，实现资源匹配和信息桥接。第三方中介机构作为连接学术界与产业界的载体，得到双方的认可与信任，被认为是缓解冲突的制度中介。[41]同时，它们的存在也大大提升了拥有技术的科研人员与拥有商业模式的产业界人士的沟通效率，如一位做水冷壁燃烧技术的工程师感慨到：“刚开始我们不太懂岳老师的思想……主要是语言不通……”之后通过一位经过科研训练但又有产业经验的教授才使得双方能够理解彼此所提出概念的具体含义，加快工作进展。“（孵化器）我觉得是很重要的一点，是商业启蒙的这样一个支持，这点很关键，真的是把我从一个科研思维，然后慢慢地带入到了从商业角度去思考一些问题。”（F7）

该创业者的观点体现了第三方中介机构对重塑科研型创业者思维的影响，尽管他们可以通过一些策略主动规避角色认同冲突，但随着机会的进一步开发，学术界与产业界制度逻辑的差异会进一步强化角色认同冲突。也就是说，研究人员这一显性角色认同被激活之后，科学逻辑的影响也随之显现。角色认同和制度逻辑的双重影响使科研型创业者在寻求技术的互补资源时更关注如何实现技术的先进性，以及构建基于技术的核心竞争力。“我们的产品就是传感传输处理，信息方面的。但是就这三个东西，我可以落到很多地方。比如说现在的物联网，智慧农业、智慧交通……我们都可以做成一些产品。”（F21）

与概念期的创业想法类似，科研型创业者的角色认同和科学逻辑共同决定了其在机会判断上倾向于从技术视角出发。他们期待以更低的价格颠覆现有技术，或跟随科学规律选择一条区别于现有技术路径的发展方向。“因为我们看到基于现有的器件做定制计算这条路也走的差不多了，可能也会有一个Limitation在这放着……所以这条道我们现在来看，是有一些必然的东西在背后的，科学是有规律的。”（F4）

对于有些创业者而言，他们会将科学逻辑应用在技术的商业化上。Villani等研究发现，[42]科研型创业者在企业决策中很少关注学术界以外的变化，因而会对原有商业计划有更高的忠诚度。而Fini等则强调创业者面对的制度环境（商业或学术）会影响个体的认知，[43]进而影响创业决策。在我们的研究中，科研型创业者的科学逻辑主要体现在其匹配市场资源的策略选择上。

访谈数据表明，科研型创业者在科学逻辑的指导下进行资源匹配。即个人特质会对技术商业化产生影响，但即使是已经成功的科研型创业者，他们也在科学逻辑的引导下发现机会，并通过跨学科交流寻找技术的组合与优化，打造满足用户需求的产品。由于科研型创业者在开始创业时以先进技术的商业化为出发点，而不是满足某一特定的用户需求或解决固定场景的问题。因此，以研究人员为主导的企业所追求的商业机会通常比较发散，即以某一固定的技术解决不同场景中面临的问题。根据以上分析，得到如下命题：

命题3：机会探索阶段，科研型创业者遵行科学逻辑，倾向于通过隔离和桥接策略实现技术与需求的匹配

② 产业型创业者

为了实现资源匹配，产业型创业者需要从产业界跨越到科学界，寻找能够匹配他们所发现的市场机会的技术解决方案。与科研型创业者所不同的是，产业型创业者跨越到科学界只是为了获取资源，创业的主战场依然是产业界。本质上讲，产业型创业者不需要完成角色认同的转变，[28]他们的显性角色为产业界人士。Sauermann等指出，产业型创业者的角色认同促使其关注如何满足用户需求或解决市场问题等。同时，当产业界人士跨越到学术界时，其所在领域的商业逻辑也会被激活。为了维持其所创办企业的合法性，产业型创业者倾向于遵循商业逻辑，即使该逻辑与科学逻辑存在冲突。在商业逻辑这一组织域层面因素的影响下，个体的角色认同被放大。他们并不像科研型创业者那样依托某一项技术进行机会探索，而是依托于国家政策和行业变迁等市场要素，以市场为起点反向匹配适合的技术。

正如前文所言，制度逻辑在一个角色认同被激活之后就会发挥作用。虽然产业型创业者不需要完成角色转变，但他们将产业界人士视为显性角色认同，此时就会产生由于社会类别不同引致的制度逻辑冲突。在资源匹配过程中，产业界人士的角色与研究人员的角色认同的差异，以及个体在团队中同时承担两个或多个角色时的冲突都将产生矛盾。例如，在一次产学研的合作洽谈会上，科研型创业者和产业型创业者在面对同一个问题时表现出完全不同的思维方式。在进行技术展示时，一位计算机系的教授多年来一直致力于推广自己的理论体系，并试图设计一套数据底层的架构，以颠覆当前互联网运行的基础。从他身上我们看到了研究人员的角色认同烙印，以及它所携带的角色本身的动机、期望与目标，即对科学信念和技术的狂热追求。他并不关心自己的技术应该应用到哪个领域，只关注技术是否得到推广。这也印证了现有研究关于“认同—创业激情—机会识别”的理论机制。[44]然而，产业型创业者则表达了相反的看法：“因为不像其他学科，中医它不统一……但又需要统一……中医现在也需要效率，说白了，把成功的个体经验推广为群体经验……我觉得中医是半日学习半日临症的那个状态，他必须终生学习，但他现在缺这么一个学习平台。” （观察数据）

他不在意计算机教授的技术是否先进，只关注市场痛点和用户的需求，以及教授的技术能否帮他搭建出一个中医学习平台。双方的洽谈与合作已持续半年有余，但仍未实现资源的有效匹配，归根结底是双方面临制度逻辑冲突，很难就同一问题达成一致的解决方案。因此，即使产业型创业者不会产生由于角色转变带来的认同冲突，但会面临组织域层面的制度逻辑冲突。

为了克服制度逻辑冲突，产业型创业者通常采取的资源策略包括跨越和桥接。首先，产业型创业者会直接跨越到学术界寻找与之匹配的技术解决方案。其次，少数产业界人士也会采用桥接策略，通过孵化器、大学知识产权转移办公室等获得技术或资源，但他们采取这种策略的初衷并不像科研型创业者那样以缓解认同冲突和制度逻辑为目标。对他们而言，第三方机构只是对接资源的一种方式，与直接参加学术界会议、拜访科学家了解技术方向并无本质差别。比如，一位创业者谈到他在寻找掌握核心技术科学家时的事例，“光纤材料我们在国内找来找去，非常偶然地发现北京工业大学有一个英国回来的博士……他们目前是国内唯一一家能够做这个光纤的单位…… 5月底的时候跑过去跟他们谈那个合作的事，他们也欣然接受”。（F20）此外，产业型创业者通常采用“合作”的策略与科学家形成战略合作伙伴关系，这也反映了产业型创业者更倾向于追求短期收益的逻辑。[45]但有些科研型创业者在创业初期会为了保持“团队氛围”一致拒绝在团队中引入产业界人士。

创业战略选择上，产业型创业者为市场驱动型，注重为用户创造价值、实现产品化，弱化了技术在创业机会开发中的作用。这与现有研究强调用户和价值链而不是技术本身在主导某一个行业发展中所发挥作用的观点类似。[46,47]“我们做完这个事情，对应市场需求是什么，客户买单，我们要考虑这个问题，所以我们更多是前期要做这个事情……有专门组织团队研究这个事情……”（F19）

以上创业者的陈述表明，产业型创业者的注意力集中于对用户需求的满足和为用户创造价值，并从众多技术当中选出最适合的一项。这与科研型创业者关注某一项固定技术的商业化的思维方式形成鲜明对比。总之，产业型创业者的角色认同使他们倾向于关注来自需求端的市场问题的解决和用户需求的满足，而不像研究人员那样依托于技术无限发散。这一角色认同在与科学界的制度逻辑发生冲突时，会激活产业界人士所在情境的商业逻辑，进一步明确了产业型创业者在机会探索阶段的策略选择，即以用户需求的满足和问题的解决为起点，以用户价值创造为目标的市场导向型策略。由此提出：

命题4：机会探索阶段，产业型创业者遵循商业逻辑，倾向于通过跨越和桥接的方式实现需求与技术的匹配

（3）优化期

创业机会的优化是对创业方向的重新把控和资源重组，以创造和传递更高的价值。[35]如果说前两个阶段是创业者实现技术与用户需求匹配的过程，那么在机会优化阶段就需要同时融合不同角色及他们所属的社会类别所遵从的信念、规范和价值观。因此，该阶段的核心是创业者的角色认同开始转变，并融合为新的角色认同。但正如印记理论所阐述的，个体先前的经历和角色扮演会对行为产生长远的影响。[48]即使两种类型的创业者都开始接受对方的角色认同，先前的角色扮演也会持续影响企业的机会优化，具体反映为个体对创新的承诺程度，这也是科学逻辑与商业逻辑矛盾最突出的一个方面。[45]

① 科研型创业者

为了优化创业机会、获得市场份额，科研型创业者开始更深刻地理解商业逻辑，并进行角色认同转变。其中，对用户需求的满足是获得市场份额的关键要素，用户和资源提供者（投资人）的反馈成为研究人员角色认同转变的催化剂。他们引导科研型创业者用商业逻辑来审视市场，生产能够被用户接受的可靠性产品。“2009年原理一出来，2010年工程就出来了，出来之后慢慢也在想，能不能应用。我们的用户是做监测中心的，2009年设备到他们那的时候，一直在用，然后向我们的反馈。”（F23）

尽管对用户的关注使科研型创业者逐步认识到技术并不代表一切，并逐步放弃对技术先进性的追求，但他们依然强调技术在为用户创造价值、提升产品性能和获取竞争优势中的作用。也就是说，追求创新这一研究人员的角色认同被保留下来，并与产业界人士的角色认同、商业逻辑融合后构成新型技术创业者的核心角色认同特征。“但是由于这是个科技公司，他是特别重视前期研发的……医生来主导的话，他就有点太重应用了，研发不特别好的话……就卖不出去” （F6）。

受上述主导逻辑的影响，科研型创业者更倾向于投入技术研发创新，尝试用先进的技术替代现有的技术，并提出对全行业而言比较新的创业想法，[49]本文将其称为突破型创业机会。因此，科研型创业者对创新的承诺体现为两个方面：技术的创新度和创业机会类型的创新度。基于此，本文提出以下命题：

命题5a：机会优化阶段，角色认同融合后的科研型创业者创新承诺较高，更容易识别突破型创业机会

为了确保突破型创业机会的实现，科研型创业者通过改变或创造市场的方式进行策略选择。而科学逻辑中对非逐利性目标的追求在机会优化阶段当中的作用持续存在。科研型创业者希望技术产生社会影响力的诉求形成技术承诺升级效应，使他们在行为上类似于使命型创业者，[50]倡导产学研良性循环和社会价值创造。

相比于企业自主研发的技术，高校、科研院所的技术之所以一直“沉睡”在实验室，是因为其本身就是追求新颖性和先进性的结果，甚至有研究人员将其戏称为“虚无缥缈”，市场也许根本没有做好准备迎接这项技术。但它往往是在完成资源匹配之后才会意识到这些既存的事实。Greenwood等指出，改变技术生存的制度环境是可行的方式之一。[51]本文通过编码发现，创业者通过以下两种途径建立技术应用的市场环境：

第一，建立行业标准。它规定了技术使用的基本规范，明确了技术所能应用的领域，相当于在政策层面获得了合法性，也为该技术的定价和商业化应用提供了实操性指南。第二，推动国家政策的出台。以医药行业为例，某一个新药或医疗设备从技术开发到临床使用需经过漫长的审批。尽管创业想法早年时候就已经成形，在缺乏基础设施建设时，科研型创业者通常联合产业界人士共同推动行业政策出台。

为开发突破型创业机会，科研型创业者通常围绕新兴技术的应用改变或创造市场环境，我们将其称为基于技术供给端的生态系统搭建。此策略延续了前两个阶段对技术供给端的关注，体现了角色认同和科学逻辑对行为的影响，[17,24]科研型创业者努力保持较高的创新承诺，强调创新性对企业发展的影响。由此提出：

命题5b：机会优化阶段，为保证突破型创业机会的实现，科研型创业者强调创造市场和基于技术端的生态系统搭建

总之，科研型创业者在机会优化阶段虽然开始进行角色融合，并形成技术类创业者这一新型角色认同，但先前角色认同的印记和科学逻辑的影响促使他们形成高度的创新承诺，[52]并通过建立行业标准和推动国家政策出台的方式创造支持创业机会的外部环境。作为制度创业的一种，以研究人员为主导的企业机会创造的进程异常缓慢。角色认同是决定科研型创业者在该阶段是否能够学习到与技术匹配的市场知识的关键。若角色认同发生转变，研究人员便能根据多年的技术积累、技术发展路径与应用场景、约束条件等为市场带来突破型创新。[53]

② 产业型创业者

根据Shane等提出的创业过程模型，[2,6]在完成技术与用户需求的匹配后，产业型创业者也进入了“寻求市场反馈并改进创业机会”阶段。与科研型创业者相比，产业型创业者的创新承诺较低，强调根据市场环境随时调整战略，因此会高度响应用户需求。比如一位产业型创业者谈到：“你一定要给客户提供十倍价值以上的产品，才能叫颠覆式创新，才能为所有人使用……而且这个价值，只有你能做到而别人做不到”（F16）。

产业型创业者虽然在该阶段会部分吸收研究人员角色认同中对技术的聚焦，但机会优化策略的选择主要受商业逻辑的影响。他们始终是被利润驱动的，强调短期收益、为用户创造价值、服务用户等理念。受产业界人士的角色认同和商业逻辑的影响，产业型创业者对技术的创新程度较低，一般会对技术进行降维或简化处理，以实现用户价值创造的目标。这一策略与科研型创业者的显著区别在于产品上市时机：科研型创业者会在技术与产品之间不断迭代打造出“完美”产品后才推向市场；
而产业型创业者会在短期内将技术推向市场，以期快速抢占市场份额。这佐证了Jain等提出的研究人员与创业者对长期利益与短期利益关注的差异。[29]但长期来看这并不利于企业的成长，一位创业者在经历了 “赚快钱”的发展模式后认识到“我们需要做点高端的东西”。正因为他们对技术的不重视促使研究人员选择自己创业，一位研究环境监测技术的教授感慨“授权给他们技术一定会死”。这些现象反映了制度逻辑对角色认同的强化作用，表3总结了科学逻辑和商业逻辑之间的差异。

表3 科学逻辑与商业逻辑的差异

产业型创业者在机会优化阶段关注渐进性创新，即对先进技术进行降维处理，在现有传统技术的基础上进行改进而非替代。技术改进是几代产品迭代的结果。与此同时，他们会结合技术的特点在整个价值链条上寻找让技术发挥最大效用的环节，作为企业发展的突破点。“但实际上这几年我们基本上在打磨可以实用的技术，来弥合从算法原型，到直线可用的算法，到工程化的产品，工程化的技术，然后到实用的产品。产品在验证过程中，要反馈出很多的问题，解决一个问题，返回去做一些技术的一些难点。”（F32）

本文将建立在现存技术或业务形态基础上的创业机会称为渐进型创业机会。受产业型创业者角色认同和商业逻辑的影响，该类型的创业者对技术创新的承诺较低，倾向于追求被用户、投资人等利益相关者接受的创业机会开发。基于此，本文提出如下命题：

命题6a：机会优化阶段，角色认同融合后的产业型创业者创新承诺较低，更容易识别渐进型创业机会

同样，为了实现渐进型创业机会，产业型创业者通常采用架构式战略进行机会优化，[54]强调竞争与控制。研究发现，商业逻辑会进一步强化角色认同对个体决策的影响。Ciuchta等通过研究技术创业者发现，[55]企业的创立逻辑影响寻求第三方支持的策略，甚至会产生差异化的盈利模式。与之类似，本文发现产业型创业者通常采用两种策略进行机会优化：第一，抢占市场。抢占市场强调快速捕捉并满足用户需求。在访谈样本中，一位创业者强调通过抢夺在位企业市场份额的方式获取利润，而另一位创业者则以“搅乱这个市场”为发展思路。但二者的相同点是都从现有竞争对手的视角出发。“国外那个公司很早就成立，而且是做得很好，在国际上就是NO.1，而且是处于垄断地位。我们做其实是把国外的公司做的一部分给抢过来”（F10）。“因为我们想要做的事情就让这些残疾人能够用起这些假肢……因为他们（在位企业）就要做这个寡头市场，那我们就做一个便宜的，我们就搅乱这个市场。”（F9)

第二，联合在位企业建立市场准入标准或创造共生产业链，即基于用户需求端的生态系统搭建。与科研型创业者相比，这种策略也可归结为通过改变外部环境以获得市场份额，但产业型创业者的初衷是推进某种商业模式的实现或从游说政府中获得制度型市场机会。或是与在位企业建立合作关系，实现双赢。这与建立和技术匹配的市场环境的科研型创业者的机会优化策略形成鲜明对比。“那会儿主要依靠国家，特别是卫生部、行业基金会，或者公益组织……把这个项目提升到国家战略层面，由国家财政部、卫生部、地方财政一起配套实施……推动我们拿到‘合法身份证’（行业准入证）。”（F3） “我们的客户是餐饮或者是一些大的品牌。我们有些技术直接去转让，然后跟他成立一个合资公司……他通过我们这买原材料，我们工厂给他生产，我们就不用去做市场了。”（F14）基于以上分析，提出如下命题：

命题6b：机会优化阶段，为保证渐进型创业机会的实现，产业型创业者强调抢占市场和基于市场端的生态系统搭建

总之，产业型创业者在机会优化阶段吸收了科学逻辑强调技术导向的思想，但受商业逻辑的影响，他们更关注技术的稳定性和短期利益的实现。因此，产品开发以持续迭代的渐进性创新为主，并重视用户反馈和为用户创造价值，在机会开发策略上强调控制与竞争，与科研型创业者从技术端进行机会优化形成鲜明对比。

2.作用机制

本文揭示了创业者机会开发过程的主要机制。通过刻画科研型创业者和产业型创业者对不同机会的感知、匹配相关资源，并开发成熟的创业机会的过程，勾勒了创业者在打磨“机会”时进行角色认同转变和制度逻辑融合的过程。基于此，提出两种类型的机会开发过程模型（图2）。

图2 创业机会开发的过程模型

概念阶段，个体的角色认同通过影响创业动机作用于机会感知。受情境变化的影响，不同类型创业者的核心角色认同被激活，并通过动机影响行为。前人研究表明，动机是影响机会开发的重要前因变量。[44]但本文研究发现，影响动机差异的是个体的角色认同，为阐释创业者的行为提供了微观解释机制。具体而言，科研型创业者受“科学家”角色认同的影响，在创业中关注技术导向型的创业机会，其角色扮演更像是一个“发明者”；
而产业型创业者则以“管理者”自居，强调市场运营而不是技术的重要性，以现实问题和市场需求为创业想法的来源，更容易感知到市场导向型的创业机会。

探索阶段，主要任务是资源匹配。科研型创业者跨越到产业界寻求匹配的技术应用场景，产业型创业者跨越到学术界找到解决市场问题的技术方案。因此，二者在该阶段都涉及跨越网络边界并产生制度逻辑冲突，但显性角色认同会导致他们的注意力集中在不同方向，带来机会探索策略选择的差异。科研型创业者在进入产业界时面临角色认同“不合法”问题，受到投资人、用户等利益相关者的负面评价，并进一步影响企业的合法性。[40]为避免这种冲突，一方面他们以第三方作为制度中介桥接科学逻辑与商业逻辑；
另一方面，通过“导师+学徒”模式将博士生推向与产业界接触最频繁的角色，而“导师”则在创业中担任首席科学家等边缘职位，以隔离的方式缓解了学术界与产业界的制度逻辑冲突。产业型创业者嵌入产业网络中，倾向于采取直接跨越和团队合作的桥接方式实现资源匹配。总之，角色认同差异影响了创业者边界跨越策略的选择，而不同社会类别所秉承的制度逻辑将进一步放大角色认同的作用。

优化阶段，创业者的主要任务是改进机会和资源重组，核心任务围绕企业战略展开，因而该阶段的基本分析单元为企业。科研型创业者和产业型创业者在该阶段逐步融合对方的角色认同和制度逻辑，并由此产生不同程度的创新承诺。科研型创业者受科学逻辑的影响，创新承诺较高，产生突破型创业机会，并倾向于采用基于技术端的生态系统搭建策略，包括建立行业标准和推动国家政策出台。而产业型创业者受商业逻辑的影响，创新承诺较低，产生渐进型创业机会，并倾向于采用基于市场端的生态系统搭建策略，包括抢占现有市场份额，以及联合在位企业建立行业标准或创造共生产业链。综合案例分析，我们发现科研型创业者在该阶段表现出更多的机会创造行为，改变或创造外部环境以支持创业机会的发展，因而更容易产生突破型创业机会；
相反，产业型创业者在该阶段表现出更多的渐进型机会发现行为。

1.研究结论

本研究得到以下结论：（1）受个体显性角色差异的影响，角色认同通过影响动机让创业者感知到不同的创业机会。（2）在角色认同被激活之后，组织域层面的制度逻辑通过影响个体的注意力，强化了角色认同对决策行为的影响。（3）创业机会的优化伴随着个体角色认同的转变与制度逻辑的融合，并通过影响创新承诺作用于企业战略选择。

2.理论贡献

第一，厘清科研型创业者和产业型创业者的角色认同差异，揭示了角色认同对创业机会开发的影响。从角色认同理论视角出发，发现创业者的信息获取和信息搜索受个体角色认同的影响，并引导创业者开发不同的创业机会。具体而言，本文提炼了角色认同影响决策行为的三种微观机制（动机、注意力和创新承诺），以及角色认同转变的三个阶段（角色激活、角色冲突和角色融合）。案例研究结果显示，受显性角色、角色认同转变和多元角色认同融合的影响，角色认同在机会开发的不同阶段分别通过三种不同的机制作用于创业者的机会开发策略，并且三种机制呈现出动态演化特征。这一发现细化和丰富了角色认同对个体行为的影响机制，通过探究其作用机制的转化和演变过程，从动态的视角解析了角色认同在不同情境下对个体行为的不同影响机制及这些机制的演变过程，深化了有关角色认同的研究。本文发现，是角色认同而不是社会认同影响个体的决策行为，有助于解决现有研究关于个人认同、角色认同和社会认同在决策中所发挥作用的争论。[21,24]同时，本文进一步探讨了创业者的角色认同对企业层面的变量——创业机会的影响，通过跨层次分析的视角扩展了认同理论的应用情境。现有研究或从个体层面，[29]或从组织认同的视角分析企业的决策行为，[56]缺乏联结个体认同与企业层面的跨层次研究。本文以创业者的角色认同为理论视角，阐释了其对企业层面的变量——机会开发的影响，为创业机会开发提供了微观理论视角。

第二，认同与制度逻辑是两个相互作用的概念，但目前多数研究却将二者分裂开来，并沿着不同的理论方向发展。[57]通过探索机会开发的整个过程，本文发现制度逻辑在个体显性角色认同被激活之后才会对行为产生影响。认同为创业者提供了决策时的基本框架，使他们努力做出与角色认同一致的行为，而组织域层面不同制度逻辑之间的互动会重塑个体的角色认同，促进了个体角色认同的转变和多元认同的融合。角色认同的转变也将重塑组织域层面的制度逻辑，促进制度的动态演进。本文将不同层面的变量纳入统一分析框架，探究了角色认同与制度逻辑的互动关系，整合了认同理论和制度逻辑理论的研究，并推进了创业机会开发的研究进展。

第三，通过对比两种类型的创业者在面临角色认同冲突和制度逻辑冲突时的决策行为，本文对混合认同、认同冲突等领域也做出了一定贡献。[58]在学术界与产业界的边界跨越过程中，科研型创业者同时面临角色认同冲突和制度逻辑冲突，加大了角色转变的难度。为了保护显性角色认同，科研型创业者倾向于采用隔离和桥接策略进行机会开发，隔离策略使个体在保留混合角色认同时，保证显性角色认同免受其他角色认同的影响。也就是说，个体在角色转变时有意识地进行角色修正，在保留先前角色认同核心特征的同时满足其他角色认同的行为标准，这一行为是保证现实中角色多样性的前提和微观基础。相反，产业型创业者不需要进行角色转变，他们所采取的机会开发策略（跨越与桥接）只反映了对制度逻辑冲突的响应。无需进行角色转化使产业型创业者从产业界跨越到学术界时不会面临由于认同“不合法”而产生的外界质疑 ，保证了“跨越”这一机会开发策略的成功实施。这一结果表明，个体角色认同与制度逻辑共同塑造了决策行为，丰富了关于认同与制度逻辑互动的机制，即显性角色认同的存在使制度逻辑得以发挥作用，而制度逻辑进一步强化了认同对决策行为的影响。

个体角色认同融合后，依然受到先前角色认同和所在领域制度逻辑的影响，这种影响通过创业者个体作用于企业战略。科研型创业者在融合了研究人员和产业界人士的角色后，将部分商业逻辑纳入新型角色的行为标准中，他们遵循技术至上的理念，倡导以技术引领市场，并表现出很强的社会责任感，这些都是科学逻辑追求技术新颖性和科学公益性的后续影响；
产业型创业者在吸收了技术对企业获得竞争优势的理念后，倡导通过用户价值创造和从市场端出发匹配最优技术的创新战略。本研究结论与印记理论中个体行为受先前角色扮演影响的思想一致，延展了认同理论与印记理论的内在联结。

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