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    商务英语沟通中低调陈述策略的顺应性研究

    时间：2023-01-26 09:25:07来源：百花范文网本文已影响人

    胡锦芬，陈安玲

    (闽南理工学院 外国语学院，福建 石狮 362700)

    在经济全球化和互利双赢理念下，商务英语沟通中既存在共同利益，又难免隐含对抗和利益冲突。如何选用恰当的语言策略来调和冲突、达成双赢是沟通成败的关键。低调陈述，是一种用迂回弱化的言辞替代直白强硬的话语来陈述事实或表达观点的语言策略，更是商务英语沟通中说话人经常用来避免正面冲突、缓解紧张气氛的语言策略之一。语言学家Leech曾指出，低调陈述可以帮助说话人在不伤害听话人脸面的前提下含蓄地表达其真正的意图，促成沟通的顺利进行。[1](P15)

    低调陈述在商务英语沟通中随处可见，但目前的研究更多是探讨低调陈述在日常生活或文学作品中的应用情况，对商务英语沟通中低调陈述的使用情况进行顺应性分析的较少。本文尝试从顺应论视角分析商务英语沟通中低调陈述策略的语言实现形式以及语言使用者如何根据不同语境灵活选择合适的低调陈述策略以实现自己的交际意图，促成交际的成功。

    低调陈述作为日常交际中常用的一种言语交际策略吸引了众多学者的关注，他们从不同角度对低调陈述的定义、表现形式、使用动因及语用功能等方面进行了研究和阐释。1975年，Grice从语用学视角指出低调陈述就是把话说得不足一些，它实际上违反了合作原则中量的准则。[2](P41-58)1983年，Leech阐释了说话人选择低调陈述的主要动因是为了减少话语中的不礼貌信息，以减缓自我批评和批评他人的力度从而使交谈顺利进行。[1](P15)Hübler指出低调陈述就是保留性地表达，是用以削弱对听者面子威胁度的一种言语行为策略。[3](P178)Leggitt和Gibbs认为，低调陈述可以帮助说话人引导听话人顺应其交际意图，有效减少人际交往中潜在的冲突和对抗。[4]我国学者鞠红认为，低调陈述是用一种弱化的或有节制的词语替代一种较直接的、唐突的言词，可以达到避免刺激、缓和气氛、掩饰窘态、表示谦虚、讲究礼节的目的。[5]

    商务英语沟通中，当双方在讨价还价或磋商有分歧的交易条款时，难免会出现拒绝、反驳、请求、建议等可能威胁对方面子的言语行为。语气过于强硬或高调容易给人一种咄咄逼人、不留磋商余地或是夸夸其谈的印象，从而引起听话人的抵触和反感，让沟通陷入僵局。低调陈述通过轻描淡写、化大为小的表现手法来淡化话语的绝对性和事务的严重性，弱化说话人表达意见或评价事务时语气的强硬度，可以有效减少摩擦、缓解冲突、消除对立，营造有礼有节、友好合作的交际氛围。

    在日常生活或文学作品中，低调陈述主要通过词汇、语法和辞格等形式来实现。通过语料分析后发现，商务英语沟通中低调陈述的具体实现形式主要有以下几种：

    1．模糊语

    商务英语沟通中，低调陈述的一个典型实现形式就是借助模糊语的模糊语义来淡化事务的绝对性或弱化对事务的评价程度，避免绝对化的言辞或强硬的语气引起听话人的抵触或反感，也避免把不确定的信息绝对化惹来误会或麻烦。例如，Your price is a bit higher. I am afraid we may have to purchase from other suppliers.如果我们把该例中的低调陈述语“a bit”“I am afraid”“may”去掉，语气就太过强硬直接，而加上模糊语之后，语气就低调缓和很多，留有余地，避免谈判陷入僵局。

    2．被动语态

    低调陈述的另一常见实现方式是被动语态。在传达负面信息时，被动语态可以通过隐藏施动主体的方式来淡化说话人的主观立场，让话语听起来更温和客观。例如，We regret to say that a mistake was made and the article was found to be different from the agreed specification.该例中说话人没有用主动语态“you made a mistake”或“we found that”来直白地指责对方货物不符合约定标准的事实，而是采用被动语态来避免“I”的主观色彩和“you”的强指向性，淡化了指责的口吻，减少对方的不愉悦或尴尬。

    3．条件假设

    巧妙使用条件假设句可以有效实现低调陈述的语用效果。条件从句可以帮助说话人在进行反驳或是提出可能让对方不愿接受的要求或建议时先进行缓冲铺垫，在一定程度上淡化直接陈述句里的否定、批评等含义，弱化了话语对听者面子的直接威胁。比如，If the products can’t be delivered as scheduled，we may have no choice but to cancel our order.在这个例子中，说话人不是一开始就提出取消订单，而是通过条件假设“如果贵方不能按时发货，我们才会这样做”来缓冲直接陈述的强硬语气，照顾了听话人的心理感受，让听话人较为容易地接受自己的建议，准时发货。

    4．欲抑先扬

    欲抑先扬，就是否定前先肯定。在商务沟通中，直接的反驳或指责可能会让对方心生不悦，导致沟通陷入僵局。这时采用先表扬后批评就是一种较好的迂回之策，对听者的肯定可以为接下来的反驳提供一定缓冲，淡化反驳的强硬语气。比如，说话人说“I have to say your product is of high quality， but your price is not competitive”会比直接说“Your price is not competitive”更礼貌得体，更容易为听者所接受，有助于沟通的顺畅进行。

    5．间接引用

    间接引用通过引述第三方的观点也可以有效弱化直接陈述中的直白高调或者主观强硬，让话语听起来更客观。比如，当说话人想展现己方产品的优势时可能会说“Our clients respond that the price and quality of our product is very competitive in their market”。通过间接引用第三方的观点来客观评价己方产品，表面上轻描淡写，实则上避免了自卖自夸的尴尬，也增强了话语的客观性和说服力。再比如，Our customers respond that the tea of your last consignment is not as good as usual.该例中说话人通过第三方客户的反馈来间接传达自己的观点，缓解了直接指责时可能产生的紧张氛围，照顾了听者的面子。

    1999年，Verschueren提出顺应论，他认为，语言的使用过程是语言使用者在语言内部或外部动因的驱动下有意识或无意识不断作出选择以顺应语境、满足交际需要的过程。[6](P76)而人们之所以能在交际过程中恰当选择语言是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性三个基本属性，即人们使用语言时可以从一系列可供选择的可能性中进行选择，并根据交际需要不断商讨，灵活选择合适的语言以顺应各种交际语境因素(心理世界、社交世界和物理世界等)，从而有效实现其交际意图。

    为实现双方利益最大化的双赢局面，商务沟通双方必然在沟通过程中既竞争又合作，低调陈述策略正是沟通双方为满足交际需要而在一系列语言策略中进行选择商讨的结果，是语言使用者为实现交际意图而对说话人和听话人心理世界、社交世界和物理世界等各种交际语境因素作出顺应性选择的动态过程。

    1.低调陈述对心理世界的顺应

    心理世界包括交际参与者的情绪、愿望、意图等心理和情感因素。在商务英语沟通中，说话人选择低调陈述的一个主要动因是通过“弱说”代替“强说”，可以帮助说话人降低话语的绝对性或武断性，避免强硬的语气让听话人心怀抵触，顺应了听话人的心理感受。有时也能帮助说话人避免把不确定的信息绝对化惹来误会和麻烦，给自己留下更多回旋余地，顺应了说话人自我保护的心理动机。例如：

    A：You can learn from the Bank of England that we have always been creditworthy.

    B：Your financial standing is quite impressive，but I am afraid I’m not in a position to do so.It’s our usual practice to do business on L/C basis.

    该例中，A方没有一开始就用华丽的辞藻高调自卖自夸，而是通过引用第三方银行的观点来间接表明己方公司信用良好。但B方仍然觉得无法让步，为了避免直接拒绝的尴尬，B方先肯定了A方的经济状况，并在拒绝前加上了“I’m afraid”来缓和强硬的语气，同时指出这是公司惯例，不是说话者个人的主观态度。双方都运用了低调陈述策略来顺应对方的心理感受，让对方更容易接受自己的观点，也给自己留下更多回旋空间。

    2.低调陈述对社交世界的顺应

    社交世界包括社交场合、社会环境以及规范言语交际的社会文化规约等因素。在隐含对抗和冲突的商务社交场合，沟通双方的言语行为必然要受商务社交礼仪规范的制约，说话人选择低调陈述的过程正是顺应社交世界的一个动态过程。正如鞠红所说，我们运用低调陈述建立和保持人际关系，低调陈述意义的表达受社会和文化因素的影响和制约。[7]在传达可能引起听话人不悦情绪的负面信息时，低调陈述通过迂回委婉的表达方式可以帮助说话人缓和批评或责备力度，降低话语对听话人面子的直接威胁度，缓解紧张对立的气氛，是对社交世界中商务礼仪规范的顺应。例如：

    A：We are quite satisfied with the quality of your coats， but I also want to say sometimes the quality is inconsistent.

    B：Can you give us an example？

    A：We’ve received complaints from our customers about the uneven stitches of some coats in the last consignment.

    上例中，A方没有直接指责对方产品质量不稳定，而是先对对方的产品质量给予肯定，为接下来的否定提供缓冲，接着又间接引用顾客的观点来侧面表达自己的真实意图。柔和的口吻和迂回的表达减少了对B方消极面子的威胁，顺应了商务礼仪规范和听话人的面子需求，避免沟通陷入尴尬境地。

    3.低调陈述对物理世界的顺应

    在商务沟通中，为使交流顺畅进行或达到自己的交际目的，双方在沟通时也必须顺应物理世界来选择合适的语言策略。物理世界主要包括交际过程中的时间和空间指示关系。时间指示包括事发时间、发话时间和参照时间。空间指示还分为绝对空间关系和相对空间关系。物理世界任一要素的变化都会对交际者的语言选择产生一定影响。例如：

    A：The goods we received was found a short weight of 20 kilos.I am afraid to say the goods were not as dry as required before packing.

    B：Our surveyor’s report stated the goods were up to the standard for export. It’s quite likely that the short weight was caused by evaporation en route.

    上例中，双方就货物短重由谁负责的问题进行磋商。双方在提出质疑或是反驳对方时都采用了被动态、模糊语或间接引用等低调陈述策略来淡化话语的绝对性。因为在国际贸易中，货物一般要经过装货、运输、交付等诸多环节才能到达买方手中，发生短重的时间和空间存在多种可能性，所以在磋商时无法用肯定绝对的语气来责成对方负责。说话人选择低调陈述策略，降低话语的绝对性，弱化强硬的语气，顺应了贸易双方所在的物理世界，让听者更容易接受，避免绝对化的话语引发不必要的争端。

    在商务英语沟通中，低调陈述的主要实现形式有模糊语、被动语态、条件假设、欲抑先扬、间接引用等，而这些语言形式的选择是语言使用者为了顺应听者的心理感受和面子需求、说话人自身的心理动机、商务交际规范、物理世界等交际语境因素而作出的动态选择。准确恰当地使用低调陈述策略有利于调和冲突、消除对立、减少摩擦、营造和谐融洽的交际氛围，有助于双方更好地合作共赢，实现双方共同利益最大化。

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