[国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》单项多项选择题题库及答案]国开推销策略与艺术期末

国家开放大学电大《推销策略与艺术》单项多项选择题题库及答案 盗传必究 一、单项选择题 1．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？( ) A. 长者先伸手 B．戴手套握手 C．见面和离别时握手 D．女士先伸手 2．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望获得谈判的主动权 3．在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？( ) A．坐姿端正 B．语言简洁 C．准备备忘录 D．以推销为首要原则 4．在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 5．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( ) A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 6．在与客户进行推销洽谈时，( )是最重要的。

A．概述产品益处 B．介绍行业特点 C．赞美客户 D．谈论社会话题 7．面对需求异议，推销员首先应当( )。

A．努力宣传产品的优点 B．与顾客争辩，说服顾客 C．弄清顾客“不需要”的真正原因 D．降低产品价格 8．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．关注“人”满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买 C．以达成交易为主旨，说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 9．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法 C．次要重点促成法 D．附带条件促成法 10．哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易？( ) A．积极假设促成法 B. 强迫选择促成法 C．特别优惠促成法 D．建议促成法 11．如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。

A. 额头到鼻子 B．额头到肩膀 C．额头到下巴 D．眼睛 12．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( ) A. 广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 13．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A. 有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 14．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 15．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。

A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 16．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？( ) A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型 17．地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？( ) A．受推销员个人素质和能力的影响较大 B．推销员常常处于被动地位 C．难以找到合适的向导 D．成本高、费时、费力 18．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？( ) A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 19．企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做( )。

A．工作量法 B．估量法 C．增量法 D．减量法 20．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A．有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 21. 在现代推销中，推销员应该持有下列( )观念。

A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 22. 消费者求实购买动机的核心是( )。

A．“实用”和“实惠” B．“时髦”和“奇特” C．讲求装饰和打扮 D．“显名”和“炫耀” 23．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法 C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法 24．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？( ) A．先向年轻者介绍年长者 B．先向女士介绍男士 C．先向身份高者介绍身份低者 D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者 25．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？( ) A．观察能力 B．创造能力 C．社交能力 D．应变能力 26．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？( ) A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型 27．地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？( ) A．受推销员个人素质和能力的影响较大 B．推销员常常处于被动地位 C．难以找到合适的向导 D．成本高、费时、费力 28．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？( ) A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 29．企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做( )。

A．工作量法 B．估量法 C．增量法 D．减量法 30．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A．有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 31．在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。

A．公司知识 B．产品知识 C．客户知识 D．市场知识 32．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 33．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A. 积极假设促成法 B．强迫选择促成法 C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法 34．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 35．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。

A. 非常满意 B．不满意 C．产生兴趣 D．没有兴趣 36．一般情况下，在交谈中，与对方每次目光接触的时间不要超过( )。

A．5秒钟 B．2秒钟 C．3秒钟 D．4秒钟 37．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。

A. 产品开路法 B．他人介绍法 C．自己介绍法 D．利益接近法 38。-个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以’后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。

A. 产品接近法 B．好奇接近法 C．利益接近法 D．戏剧接近法 39．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 40.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )? A．您看什么时间咱们见面谈一下 B．您什么时间比较方便 C．我这周四上午有时间，您看怎么样 D．您看是今天下午方便还是明天上午 41．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A．有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 42．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 43．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．和新客户握手时，应以轻触对方为准 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D．一般应采取站立姿势与对方握手 44．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 45．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。

A．产品接近法 B．好奇接近法 C. 利益接近法 D．戏剧接近法 46．积极假设促成法是建立在( )的基础上。

A．顾客不会买 B. 顾客会购买 C．顾客不会主动购买 D．顾客有从众心理 47．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。

A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 48．十分关心客户但不关心销售的推销员属于( )。

A．客户导向型 B. 事不关己型 C．强力推销型 D．推销技术导向型 49．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为( )。

A．产品的特性 B．产品特性的优势 C．产品优势会给客户带来的利益 D．产品的优势 50．新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用( ) A．产品接近法 B．好奇接近法 C. 戏剧接近法 D．赞美接近法 51．地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？( ) A. 受推销员个人素质和能力的影响较大 B．推销员常常处于被动地位 C．难以找到合适的向导 D．成本高、费时、费力 52．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A. 价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 53．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望获得谈判的主动权 54．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A. 态度冷漠，自暴自弃 B．分析失败原因，总结经验教训 C．藐视对方 D．避免失态，体面撤退 55．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。

A. 在包装商品和收款前 B．在客户完成购买准备离开时 C．在商品买卖成交前 D．客户购买商品付款后 56．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )。

A．5秒钟 B．2秒钟 C．3秒钟 D．4秒钟 57．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。

A．产品开路法 B．他人介绍法 C．自己介绍法 D．利益接近法 58．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为( )。

A．迂回否定法 B．转化处理法 C．直接否定法 D．优点补偿法 59．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 60.请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．和新客户握手时，应以轻触对方为准 D．一般应采取站立姿势与对方握手 二、多项选择题 1．吉姆模式的三个要素为( )。

A. 产品 B．公司 C．推销员 D．公众 2．回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A. 客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 3.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A. 个人兴趣和爱好 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．本人姓名 4．推销员在确定访问路线时，应( )。

A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 5．地毯式寻找法的主要优点是( )。

A．速度快 B．范围广 C．同时进行市场调查 D．挖掘潜在顾客 6.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( )。

A．组织规模 B．组织性质 C. 家庭状况 D．个人特点 7.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( )。

A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．产品样品、模型 8.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的？( ) A．先向身份高者介绍身份低者 B．先向年长者介绍年轻者 C．先向女士介绍男士等 D．先向本公司同事介绍客户 9．坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。

A．讲真话 B．卖真货 C．讲大话 D．出实证 10.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有：( )。

A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 11．推销员必须具备的能力包括( )。

A．观察能力 B．社交能力 C．表演能力 D．写作能力 12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A．好的销售人员必须适应社会环境 B．推销仅对卖主有利 C．推销是一项事业 D．推销就是高明的骗术 13．以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( ) A．客户问“产品多快能运来？” B．顾客表情冷漠，双手紧握 C．顾客再次查看产品样品和说明书 D．客户问：“这种材料是否经久耐用？” 14．坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( ) A．讲真话 B．卖真货 C．讲大话 D．出实证 15．培训推销人员的方法主要有以下几种( )。

A．“师傅带徒弟”方法 B．企业集中培训法 C．学校代培法 D．模拟法 16.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。

A. 实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则 17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。

A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 18.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？( ) A．简洁扼要，重点突出 B．内容准确，中肯可信 C．能够引起客户的兴趣 D．努力表露希望拜访客户的迫切心情 19.运用链式引荐法时要注意以下哪几点？( ) A. 取得现有客户信任 B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．感谢现有客户 20．回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 21．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：( ) A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则 22．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( ) A. 组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 23.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( ) A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C. 环境和物质准备 D．反驳的准备 24．对推销人员的激励方式主要有：( ) A．物质激励 B．精神激励 C．目标奖励 D．反馈激励 25.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A．好的销售人员必须适应社会环境 B．推销仅对卖主有利 C．推销是一项事业 D．推销就是高明的骗术 26.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 27.接近准备的工作主要有( )方面的内容。

A．了解目标顾客的情况 B．做好接近客户前的心理准备 C．拟定推销方案 D．做好必要的物质准备 28．吉姆模式的三个要素为：( ) A．产品 B．公司 C．推销员 D．公众 29.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( ) A．客户问“产品多快能运来？” B．客户客表情冷漠，双手紧握 C．客户再次查看产品样品和说明书 D．客户问：“这种材料是否经久耐用？” 30．推销和市场营销两个职能及其机构之间要：( ) A．互相协调 B．默契配合 C．互不干涉 D．各自为政 31．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．个人兴趣和爱好 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．本人姓名 32.建立良好的第一印象的要素有：( ) A．良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 C．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言 33.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。

A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．反驳的准备 34.开店前的销售准备通常包括( )。

A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境 35.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。

A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 36.以下哪几点是反问法的优点？( ) A．可以使推销员处于主动地位 B．可以得到更多的反馈信息 C．找出客户异议的真实根源 D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易 37.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ） A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 38.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。

A．取得现有客户信任 B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．感谢现有客户 39.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( ) A．实事求是 B．力求简洁 C．态度自然大方 D．充分展示自己的才艺 40.推销员在确定访问路线时，应( )。

A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 41．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．个人兴趣和爱好 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．本人姓名 42.建立良好的第一印象的要素有：( ) A．良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 C．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言 43.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧：( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 44.推销员在确定访问路线时，应：( ) A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 45.回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 46.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( ) A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 47.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( ) A. 对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．产品样品、模型 48.多种接受方案促成法的正确描述有：( ) A. 提供多种方案供客户选择 B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 49．坚持诚信性原则包括以下方面内容：( ) A．讲真话 B．卖真货 C．讲大话 D．出实证 50.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有：( ) A．态度 B．店面位置 C．技巧 D．知识 51.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ) A 推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 52.洽谈中常用的提问方式有( )。

A. 求索性提问 B．自问自答式提问 C．借人性提问 D．选择式提问 53.约见的内容一般包括( )。

A. 确定约见对象 B．明确约见事由 C．处理异议 D．选择约见地点 54.直接否定法的优点有( )。

A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C．不伤客户自尊，客户比较容易接受 D．缩短推销时间，提高推销效率 55.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧( )。

A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 56.使用电话约见时要做到( )。

A．专心专意 B．坐姿正确 C．简洁明了 D．详谈细节 57．开店前的销售准备通常包括( )。

A. 挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D. 店堂环境 58.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 59.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( ) A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D. 个人特点 60.如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该( )。

A．将名片递给顾客 B．保持沉默等待顾客表态 C．试探性地提出成交 D．呈上买卖合同

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