2023年商务谈判策略13篇

商务谈判策略谈判背景：我方即__工厂和对方__工厂是两个长期的合作伙伴，__工厂是__工厂的模具供应厂商，__工厂使用的80%的模具都是我方即__工厂供应的下面是小编为大家整理的商务谈判策略13篇,供大家参考。

商务谈判策略篇1

谈判背景：

我方即__工厂和对方__工厂是两个长期的合作伙伴，__工厂是__工厂的模具供应厂商，__工厂使用的80%的模具都是我方即__工厂供应的，__工厂是我们的大客户。但最近，__工厂说我们__工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们__工厂作出相应的赔偿，我们__工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1、谈判主题

以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和__工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2、谈判目标

2.1目标

我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给__工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和__工厂的友好合作，使我们__工厂继续为__工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，__工厂80%的模具都由我们__工厂提供。

2.2实际需求目标

我们__工厂作出一些让步，对于__工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们__工厂的额外损失是因为我们__工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们__工厂对__工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们__工厂合作，我们__工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2.3可接受目标

我们__工厂对他们__工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们__工厂生产所需模具的80%的供应商。

2.4最低目标

我们的限度就是对他们__工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3、谈判团队人员组成

主谈：我们__厂销售部的王经理

副谈：__工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向__工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人：__工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

商务谈判策略篇2

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：__，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

辅谈：__，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

记录员：__，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

法律顾问：__，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、书包范文减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、 拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、 品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、 最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

⑧利润分配问题。

商务谈判策略篇3

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争

C．冲突 D．发展

2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益

C．环境选择 D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因

C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

4、按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判

C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

A．内在要求 B．外在表现

C．质量要求 D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．极力抵制 B．极力满足

C．适当抵制 D．适当满足

7、谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈

C．对比 D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价

C．评价对手 D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律规定 D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码

11、自愿原则是商务谈判的（ A ）

A．前提 B．结果

C．保障 D．基础

12、长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（ B ）

A．双赢合作 B．非赢即输

C．迷惑对方 D．关系营销

13、在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，（ A ）

A．求同存异 B．公平竞争

C．诚实守信 D．竞争协作

14、在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（ C ）

A．价格让步战术 B．报价差别战术

C．抬价压价战术 D．报价起点战术

15、许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个（ B ）

A．最佳时间 B．最后期限

C．规定时间 D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学

C．技巧 D．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

A．态度 B．礼仪

C．分歧 D．结果

4、按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）

A．信件谈判 B．传真谈判

C．书面谈判 D．网络谈判

5．技术开发费用包括（ C ）

A．接待考察费 B．人员培训费

C．技术人员工资 D．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

A．妥协 B．认同

C．提出 D．沟通

7、激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）

A．强化 B．连接

C．递进 D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）

A．结构化概念 B．非逻辑概念

C．逻辑概念 D．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）

A．经营成果 B．追求目标

C．财务状况 D．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）

A．障碍 B．纽带

C．基础 D．描绘

11、尼尔伦伯格把谈判称为（ B ）

A．合作的利他主义 B．合作的利己主义

C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

12、互惠观念谈判的第一步是（ B ）

A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要

C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

13、有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于（ D ）

A．留有余地 B．抛砖引玉

C．开诚布公 D．声东击西

14、让步战术的基本规则是（ D ）

A．不做承诺 B．因人而异

C．幅度不大 D．以小还大

15、当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（ A ）

A．物质准备 B．精神准备

C．生理准备 D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

A．自然现象 B．经济现象

C．军事现象 D．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

A．价格 B．质量

C．成本 D．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）

A．亲人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4、商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）

A．孤立岛谈判

C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）

A．弹性计价法 B．固定计价法

C．变动计价法 D．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）

A．需要与要求 B．欲望与愿望

C．思维与智慧 D．目标与条件

7、商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）

A．签署 B．界定

C．执行 D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）

A．感情 B．素质

C．态度 D．观点

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）

A．纽带 B．依据

C．手段 D．内容

11、如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（ D ）

A．撕毁协议 B．推迟谈判

C．拒签合同 D．退出谈判

12、非赢即输观念谈判的第一步是（ C ）

A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

13、处于被动地位时谈判的基本功是（ D ）

A．先入为主 B．让对方多讲

C．迂回谈判 D．忍耐

14、让步战术中最重要的内容是（ B ）

A．时间让步 B．价格让步

C．成本让步 D．质量让步

15、谈判时的座位次序，是一个比较突出、敏感的（ B ）

A．荣誉问题 B．界域问题

C．身份问题 D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（ ）

A．先易后难 B．纵向谈判

C．先难后易 D．横向谈判

E．混合型

17、依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）

A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设

C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）

A．营销主谈 B．服务主谈

C．技术主谈 D．商务主谈

E．销售主谈

19、谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）

A．授权与负责 B．协调与控制

C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励

E．协调双方人员之间的谈判关系

20、 谈判开局气氛的形式有（ ）

A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛

C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛

E．积极进取的气氛

商务谈判策略篇4

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：__，公司谈判全权代表；

决策人：__，负责重大问题的决策；

技术顾问：__，负责技术问题；

法律顾问：__，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货；

2、维护双方长期合作关系；

3、要求对方赔偿，弥补我方损失。

对方利益：

解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

我方优势：

我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势：

1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

对方劣势：

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

四、谈判目标

1、战略目标

体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

2、索赔目标

报价：

①赔款：450万美元；

②交货期：两月后，即11月；

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；

④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

底线：

①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；

②尽快交货远以减小我方损失；

③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段

1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策略篇5

一是保持一颗平常心。做到心里怎么想的就怎么说，人在说实话时是不会心里发慌的。

二是想好了再说。有了思想准备，形成表达思路，说出来就不会紧张了，也不会乱了章程。

三是加强语言训炼，多学些美丽的词汇，一方面增强自信心，一方面增强吸引力，还有一方面增强自豪感。

四是掌握语言表达的技巧。要想说的好，最好把握节奏感。要想着说，不要抢着说。最好是等别人把话说完，自己听懂了、想好了再表述自己的观点；再就是可以综合别人的观点，加上自己 的看法，形成一套比较完整的、优于其他任何人的新观点，那么，从你嘴里说出来之后，一定会是观点正确的、结构完整的、思路清晰、词语漂亮的、同时也是受到大家激赏的讲话。

商务谈判策略篇6

一、谈判双方公司背景

（我方：__网络集团；乙方：__责任有限公司）

我方（甲方）：

__网络集团成立于__年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo__、以及其它5名个人股东（大多数为__网络董事和权益股东），创建了现在的__网络集团，它与的__网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由__大学控股的高科技公司，于__年x月成立并在__证券交易所挂牌交易，股票代码__。__年__位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

__以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，__致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，__在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，__在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：__，公司谈判全权代表；

决策人：__，负责重大问题的决策；

技术顾问：__，负责技术问题；

法律顾问：__，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

对方利益：

用的价格销售，增加利润。

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

我方劣势：

我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

对方优势：

对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元；

②供应日期：一周内。

底线：

①以我方低线报价__元；

②尽快完成采购后的运作。

六、程序及具体策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段

（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策略篇7

在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。

下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

第一组：

这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。

第二组：

这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。

小品展示部分：

第一组：

这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。

第二组：

这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。 第三组：

本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。

第四组：

这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。

第五组：

这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。

第六组：

这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。

我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。

经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。

商务谈判策略篇8

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。

商务谈判策略篇9

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。

商务谈判的注意一：价值主张

它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商务谈判的注意二：价值创造

虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。

在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。

如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。

商务谈判的注意三：关系维护

基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。

关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。

举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。

商务谈判的注意四

这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。 因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。

在谈判中：

第一方面，是站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，每次考虑要先模拟谈判，假如我是对方，我会在意什么，假如我是旁观者，我们会观察什么。

在谈判之前要收集资料，包括有利于自己的，不利于自己的各个方面的资料，从而设置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳实践中，我们常用的最佳做法要坚持，但在另外一些情况下，要有些策略下的改变，把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。

第三方面，根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。

谈判双方条件不同，出发点不同，利益不同，那么我们怎么样去协调这些关系，让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。

有人说谈判双方是针尖对麦芒，是比耐心，是比心理素质。谈判这种艺术，不单单是技巧，态度上的不同，而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。

商务谈判策略篇10

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

商务谈判策略篇11

一、投石问路的策略

“投石问路”策略，是指买主为了了解对手的情况，通过不断的提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的基本情况及心理活动。然后根据刚才的了解切中时机、恰到好处的巧妙提问，做出有力的选择。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。

二、声东击西的策略

这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，从而使对方增加满足感。也就是说在谈判过程中，我方突出次要问题，隐藏主要问题，让对方产生错觉，在我方不感兴趣的问题上纠缠，从而在有利的时机以***的方式解决我方真正关心的问题。例如，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是附条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

三、拖延时间的策略

拖延时间，即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的是制造一个冷却期，以争取时间进行深入思考，获得更多的材料。谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，这样在谈判的紧要关头，往往能起到很大的作用。另外，制造误解也是争取时间的一种办法。这样一来既赢得了时间，又增加了深入思考，研究应对的机会。

四、虚张声势的策略

虚张声势即是在谈话中提供给对方一些真实与虚假掺杂的材料，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，给对方造成一种假象，致使对方信以为真，而使最终结果有利于己方。

五、出其不意的策略

出其不意是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。实际上他是一种心理战术，他的特点就在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，给对方增加压力，以达到震撼对方的目的。

拓展：

商务谈判的注意技巧

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。

商务谈判的注意一：价值主张

它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。价值主张的基本特点就是零和游戏。一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商务谈判的注意二：价值创造

虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。

在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。

如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。

商务谈判的注意三：关系维护

基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。

关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。

举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。

商务谈判的注意四

这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。 因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。

在谈判中：

第一方面，是站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，每次考虑要先模拟谈判，假如我是对方，我会在意什么，假如我是旁观者，我们会观察什么。

在谈判之前要收集资料，包括有利于自己的，不利于自己的各个方面的资料，从而设置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳实践中，我们常用的最佳做法要坚持，但在另外一些情况下，要有些策略下的改变，把它变成一种工具来使用。这种做法与一贯使用的最佳实践是有区别的。

第三方面，根据不同的条件和环境确定自己需要塑造什么样的关系。

谈判双方条件不同，出发点不同，利益不同，那么我们怎么样去协调这些关系，让谈判双方在谈判过程中获得利益最大化。有经验的谈判手会把精力集中于选准策略击垮对方的非分之图，而花拳绣腿毫无补益。

有人说谈判双方是针尖对麦芒，是比耐心，是比心理素质。谈判这种艺术，不单单是技巧，态度上的不同，而是一种对大局观的把握。是一种人生历练的展现。

商务谈判策略篇12

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的"前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

商务谈判策略篇13

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争

C．冲突 D．发展

2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益

C．环境选择 D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因

C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

4、按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判

C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

A．内在要求 B．外在表现

C．质量要求 D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．极力抵制 B．极力满足

C．适当抵制 D．适当满足

7、谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈

C．对比 D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价

C．评价对手 D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律规定 D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码

11、自愿原则是商务谈判的（ A ）

A．前提 B．结果

C．保障 D．基础

12、长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（ B ）

A．双赢合作 B．非赢即输

C．迷惑对方 D．关系营销

13、在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，（ A ）

A．求同存异 B．公平竞争

C．诚实守信 D．竞争协作

14、在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（ C ）

A．价格让步战术 B．报价差别战术

C．抬价压价战术 D．报价起点战术

15、许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个（ B ）

A．最佳时间 B．最后期限

C．规定时间 D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学

C．技巧 D．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

A．态度 B．礼仪

C．分歧 D．结果

4、按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）

A．信件谈判 B．传真谈判

C．书面谈判 D．网络谈判

5．技术开发费用包括（ C ）

A．接待考察费 B．人员培训费

C．技术人员工资 D．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

A．妥协 B．认同

C．提出 D．沟通

7、激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）

A．强化 B．连接

C．递进 D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）

A．结构化概念 B．非逻辑概念

C．逻辑概念 D．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）

A．经营成果 B．追求目标

C．财务状况 D．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）

A．障碍 B．纽带

C．基础 D．描绘

11、尼尔伦伯格把谈判称为（ B ）

A．合作的利他主义 B．合作的利己主义

C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

12、互惠观念谈判的第一步是（ B ）

A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要

C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

13、有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于（ D ）

A．留有余地 B．抛砖引玉

C．开诚布公 D．声东击西

14、让步战术的基本规则是（ D ）

A．不做承诺 B．因人而异

C．幅度不大 D．以小还大

15、当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（ A ）

A．物质准备 B．精神准备

C．生理准备 D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

A．自然现象 B．经济现象

C．军事现象 D．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

A．价格 B．质量

C．成本 D．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）

A．亲人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4、商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）

A．孤立岛谈判

C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）

A．弹性计价法 B．固定计价法

C．变动计价法 D．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）

A．需要与要求 B．欲望与愿望

C．思维与智慧 D．目标与条件

7、商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）

A．签署 B．界定

C．执行 D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）

A．感情 B．素质

C．态度 D．观点

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）

A．纽带 B．依据

C．手段 D．内容

11、如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（ D ）

A．撕毁协议 B．推迟谈判

C．拒签合同 D．退出谈判

12、非赢即输观念谈判的第一步是（ C ）

A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

13、处于被动地位时谈判的基本功是（ D ）

A．先入为主 B．让对方多讲

C．迂回谈判 D．忍耐

14、让步战术中最重要的内容是（ B ）

A．时间让步 B．价格让步

C．成本让步 D．质量让步

15、谈判时的座位次序，是一个比较突出、敏感的（ B ）

A．荣誉问题 B．界域问题

C．身份问题 D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（ ）

A．先易后难 B．纵向谈判

C．先难后易 D．横向谈判

E．混合型

17、依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）

A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设

C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）

A．营销主谈 B．服务主谈

C．技术主谈 D．商务主谈

E．销售主谈

19、谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）

A．授权与负责 B．协调与控制

C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励

E．协调双方人员之间的谈判关系

20、 谈判开局气氛的形式有（ ）

A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛

C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛

E．积极进取的气氛

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