分别指出以下几种推销员【国家开放大学电大《推销策略与艺术》单项多项选择题题库及答案】

国家开放大学电大《推销策略与艺术》单项多项选择题题库及答案 盗传必究 一、单项选择题 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．关注“人”，满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买 C．以达成交易为主旨、说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。

A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时 C．在包装商品和收款前 D．在客户购买商品付款后 3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法 C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法 4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( ) A．广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 5．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。

A．您看什么时间咱们见面谈一下？ B．您什么时间比较方便？ C．我这周四上午有时间，您看怎么样？ D．您看是今天下午方便还是明天上午？ 7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。

A．准确发现 B．促使接受 C．证实符合 D．产品结合 9．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。顾客，“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，牡丹和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为( )。

A．迂回否定法 B．回避法 C．反问法 D．优点补偿法 10．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。

A．产品接近法 B．好奇接近法 C．利益接近法 D．戏剧接近法 11．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 12．在以下哪种情况下推销员应当立即停止推销活动？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销产品的需求 13．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。

A．产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查 14．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。( ) A．广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 15．地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？( ) A．受推销员个人素质和能力的影响较大 B．推销员常常处于被动地位． C．难以找到合适的向导 D．成本高、费时、费力 16．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法 C．次要重点促成法 D．附带条件促成法 17．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。

A．非常满意 B．不满意 C．产生兴趣 D．没有兴趣 18．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 19．对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是( )。

A．推销记录 B．客户意见 C．推销报告 D．同事意见 20．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 21．消费者求实购买动机的核心是( )。

A．“实用”和“实惠” B．“时髦”和“奇特” C．讲求装饰和打扮 D．“显名”和“炫耀” 22．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 23．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．和新客户握手时，应以轻触对方为准 D．一般应采取站立姿势与对方握手 24．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A．态度冷漠 B．自暴自弃 C．藐视对方 D．避免失态，体面撤退 25．以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。

A．成本低，效率高 B．接触面大，范围广 C．同时进行市场调查 D．信息量大 26．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格 27．关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？( ) A．推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 B．使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 C．推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意 D．这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施 28．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。

A．非常满意 B．不满意 C．产生兴趣 D．没有兴趣 29．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取( )。

A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 30．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．关注“人”，满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买 C．以达成交易为主旨、说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 31．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 32．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．和新客户握手时，应以轻触对方为准 D．一般应采取站立姿势与对方握手 33．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？( ) A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型 34．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。

A．产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查 35．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。

A．非常满意 B．不满意 C．产生兴趣 D．没有兴趣 36．以下哪一点不是反问法的优点？( ) A．可以使推销员处于主动地位 B．可以得到更多的反馈信息 C．找出客户异议的真实根源 D．有利于尊重客户的意见，给客户留“面子” 37．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。

A．解决问题导向型 B．客户导向型 C．强力推销导向型 D．推销艺术导向型 38．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。

A. 在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时 C．在客户购买商品付款后 D．在包装商品和收款前 39．以下哪种情况是进入主题的最佳时机？( ) A．与客户刚见面时 B．客户已经撤除戒心 C．电话约见客户的时候 D．在给客户撰写推销信函的时候 40．以下哪种情况不是成交信号？( ) A．客户询问是否有优惠 B．客户身体前倾，细看说明书，端详样品 C．客户不动声色，表情淡漠 D．客户请教产品的使用方法 41．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 42．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 43．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格 44．以下哪种情况不适宜使用回避法？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 45．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。

A．特别优惠促成法 B．顾问促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 46．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 47．说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以( )的方式表达。

A．数字化 B．对比化 C．比拟描绘 D．极小化 48．以下哪种激励对推销员的刺激作用最为强烈，也是最为常用的激励方式？( ) A．目标激励 B．物质激励 C．精神激励 D．反馈激励 49．以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。

A．成本低，效率高 B．接触面大，范围广 C．同时进行市场调查 D．信息量大 50．面对需求异议，推销员首先应当( )。

A．努力宣传产品的优点 B．与顾客争辩，说服顾客 C．弄清顾客“不需要”的真正原因 D．降低产品价格 51．客户说：“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？( ) A．产品异议 B．货源异议 C．需求异议 D．产品异议 52．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。

A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时 c．在包装商品和收款前 D．客户购买商品付款后 53．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法属于哪类推销方法？( ) A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法 c．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法 54．对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是( )。

A. 推销记录 B．推销报告 C．客户意见 D．同事意见 55．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D．一般应采取站立姿势与对方握手 56．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。

A．您看什么时间咱们见面谈一下 B．您什么时间比较方便 C．我这周四上午有时间，您看怎么样 D．您看是今天下午方便还是明天上午 57．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．关注“人”，满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买 C．以达成交易为主旨、说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 58．迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是( )顾客的需要和愿望。

A．准确发现 B．促使接受 C．证实符合 D．产品结合 59．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。

A．产品开路法 B．他人介绍法 C．自己介绍法 D．利益接近法 60. 一位保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。

A．产品接近法 B．好奇接近法 C．利益接近法 D．戏剧接近法 二、多项选择题 1．推销员在确定访问路线时，应( )。

A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 2.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。

A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 3．建立良好的第一印象的要素有( )。

A．良好的外表 B．恰当的开场白 C．华贵的服装 D．丰厚的礼物 4.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有( )。

A．态度 B．店面位置 C．技巧 D．知识 5.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。

A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．订货单、合同文本等 6．运用链式引荐法时要注意以下几点( )。

A. 谨慎选择中心人物 B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．取得现有客户信任 7．回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出理由正当的意见 C．客户提出一些荒谬的异议 D．客户提出显然站不住脚的借口 8.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。

A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 9．常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。

A．紧握双手，表情淡漠 B．仔细检查商品，询问使用方法 C．拿起定货单，询问交货手续 D．征求别人的意见 10．对推销人员的激励方式主要有( )。

A. 物质激励 B．精神激励 C．目标奖励 D．反馈激励 11.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( ) A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司，不利的评论的时候 12．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于( )。

A. 提问 B．辩论 C．倾听 D．计算 13.建立良好的第一印象的要素有( )。

A. 良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 C．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言 14．多种接受方案促成法的正确描述有( )。

A．提供多种方案供客户选择 B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 15．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( ) A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 16.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是( )。

A．先向身份高者介绍身份低者 B．先向年长者介绍年轻者 C．先向女士介绍男士 D．先向本公司同事介绍客户 17．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于( )。

A．提问 B．辩论 C．倾听 D．计算 18．直接否定法的优点有( )。

A．有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C．不伤客户自尊，客户比较容易接受 D．缩短推销时间，提高推销效率 19．坚持诫信性原则包括以下方面的内容( )。

A．讲真话 B．卖真货 C．讲大话 D．出实证 20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ) A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 21．“吉姆”模式是一种对培养推销员的自信心极有帮助的模式。该模式的关键是( )。

A．相信自己所推销的产品 B．相信客户 C．相信自己所代表的公司 D．相信自己 22．潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？( ) A．有购买需求 B．有支付能力 C．在公司所在的城市 D．有购买决定权 23.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( )。

A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则 24．多种接受方案促成法的正确描述有( )。

A．提供多种方案供客户选择 B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 25.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容？( ) A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．订货单、合同文本等 26.常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。

A．紧握双手，表情淡漠 B．仔细检查商品，询问使用方法 C．拿起定货单，询问交货手续 D．征求别人的意见 27.对推销人员的激励方式主要有( )。

A．物质激励 B．精神激励 C．目标奖励 D．反馈激励 28.推销员在运用现场演示法时要做到( )。

A．选准演示时机 B．演示方法适当 C．让客户实际操作 D．要面面俱到，尽可能把产品的优点都表现出来 29.倾听技巧中，理解正确的是( )。

A．专心倾听消费者对产品的意见 B．有鉴别地听消费者的意见 C．可以因为解释打断对方说话 D．要全面理解对方的话 30.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( ) A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 31.“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有( )。

A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 32．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 33．使用电话约见时要做到( )。

A．专心专意 B．坐姿正确 C．简洁明了 D．详谈细节 34．回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A. 客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出理由正当的意见 C．客户提出一些荒谬的异议 D．客户提出显然站不住脚的借口 35.对于推销艺术导向型的推销员，以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？( ) A．软心肠型 B．保守防卫型 C．干练型 D．漠不关心型 36.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ) A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 37．吉姆模式的三个要素为( )。

A. 产品 B．公司 C．推销员 D．公众 38.在确定洽谈要点时，主要应考虑下列哪几方面的内容？( ) A．洽谈对象是什么样的人？ B．推销的产品是于什么用的？ C．推销产品的价格和付款方式 D．能为客户提供哪些服务项目？ 39．多种接受方案促成法的正确描述有( )。

A．提供多种方案供客户选择 B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C．给客户提供一些优惠 D．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 40．面对客户的抱怨，推销员可以采取以下哪几种态度？( ’ ) A．与客户据理力争，证明自己是对的 B．感谢客户的抱怨 C．认同客户的感受 D．征求客户的意见 41．吉姆模式的三个要素为( )。

A. 产品 B．公司 C．推销员 D．公众 42．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧( )。

A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 43.约见的内容一般包括( )。

A．确定约见对象 B．明确约见事由 C．安排约见时间 D．选择约见地点 44.回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 45.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。

A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则 46.常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。

A．紧握双手，表情淡漠 B．仔细检查商品，询问使用方法 C．拿起定货单，询问交货手续 D．征求别人的意见 47.直接否定法的优点有( )。

A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C．不伤客户自尊，客户比较容易接受 D．缩短推销时间，提高推销效率 48.成交以后应保持以下哪几种态度？( ) A. 欣喜若狂 B．态度冷漠 C．热情友好 D．亲切自然 49．建立良好的第一印象的要素有( )。

A. 良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 c．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言 50.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ） A. 推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 51．吉姆模式的三个要素为( )。

A. 产品 B．公司 C．推销员 D．公众 52．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( ) A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 53．目标客户信息的来源主要有( )。

A．同行 B．客户 C．互联网 D．实地观察 54．回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 55．运用链式引荐法时要注意以下几点( )。

A．谨慎选择中心人物 B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．取得现有客户信任 56．常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。

A．紧握双手，表情淡漠 B．仔细检查商品，询问使用方法 C．拿起定货单，询问交货手续 D．征求别人的意见 57．在电话中促使客户成交一般有以下技巧( )。

A．帮潜在客户拿定主意 B．询问客户要不要买 C．让客户即刻作出决定 D．制造紧迫感 58．成交以后应保持以下哪几种态度？( ) A. 欣喜若狂 B．态度冷漠 C．热情友好 D．亲切自然 59.店面推销人员在以下哪些情况下应主动地上前为客户介绍商品( )。

A．客户进入卖场 B．客户长期停留在某一个商品面前 C．客户示意推销人员介绍商品时 D．客户在卖场随意转悠 60．推销员在确定访问路线时，应( )。

A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证

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